Los clientes potenciales son ese tipo de clientes que tienen una duda constante sobre lo que le ofreces, pero que todavía no dan el paso final hasta concretar la compra.
¿Por qué son tan importantes para los negocios? Porque entre otras cosas, son los que tienen más probabilidades de responder positivamente a un buen discurso de ventas, en comparación de un cliente normal.
Como resultado, tienen también más posibilidades de comprar y de convertirse en un cliente fiel.
Ahora bien, para atraer a estos clientes potenciales y convertirlos en fieles, hay que tomar en cuenta una serie de aspectos que describiremos en las próximas líneas.
Su definición, ejemplos y tipos, son algunos de ellos.
El objetivo es que puedas analizar estos aspectos para atraer a tus propios clientes potenciales a tu empresa.
¿Qué vamos a ver?
¿Qué son los clientes potenciales?
Los clientes potenciales son aquellos consumidores que todavía no han concretado la compra de tu producto o servicio, pero, aun así, tienen la intención de hacerlo en un futuro no muy lejano.
En otro orden de ideas, se trata de un grupo de personas que están interesadas en lo que le ofreces, pero que todavía les falta convencerse para comprar.
Los clientes potenciales pueden convertirse en compradores, consumidores o en usuarios fieles a tu marca, producto o servicio. Sin embargo, para que den ese paso, hay que potenciar las acciones de venta y promover la compra.
Cabe destacar que a los clientes potenciales también se les conoce como leads, y son esos consumidores que reúnen los requisitos del cliente ideal o buyer persona.
Por otro lado, si ese cliente potencial también muestra interés en encontrar otros productos o servicios de tu empresa, entonces pasa a ser un “lead calificado”. En ese sentido, conseguir la mayor cantidad de leads calificados, es uno de los objetivos más importantes de cualquier negocio.
Otro aspecto importante sobre los clientes potenciales, es que existen diversos tipos que van mucho más allá de los clientes indecisos, reservados, clientes negociadores o impulsivos. Conocer los tipos más comunes, es fundamental para optimizar los procesos de ventas.
Tipos de clientes potenciales
Evidentemente, existe gran cantidad de tipos de clientes ideales. Sin embargo, los más relevantes son:
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Clientes potenciales según su frecuencia de compra
Son los que asisten a comprar en períodos regulares y se subdividen en clientes de compra frecuente, de compra habitual o de compra ocasional.
Los de compra habitual son los menos asiduos, pero, son los que tienen mayores probabilidades de pasar a convertirse en clientes de compra frecuente.
Por otra parte, los de compra ocasional, son los que no suelen comprar regularmente. En su lugar, se concentran en las promociones y ofertas y en esos casos, van y compran lo que desean.
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Clientes potenciales de acuerdo a su volumen de compra
Son los que se determinan por la cantidad o volumen de los productos o servicios que adquieren. A su vez, se clasifican en clientes potenciales de alto volumen de compras, que son capaces de consumir grandes cantidades de productos o servicios, y representan una gran fuente de ingresos para la empresa.
En segundo lugar, se encuentran los clientes potenciales de volumen de compras promedio. Se caracterizan por no comprar en grandes cantidades, pero, aun así, representan una buena fuente de ingresos.
Y, en tercer lugar, se encuentran los clientes potenciales de bajo volumen de compras. Son los que suelen ser más frecuentes para el negocio, y a pesar de no adquirir grandes cantidades de productos o servicios, brindan un sustento sólido a la empresa.
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Clientes potenciales según el grado de influencia
Este tipo de clientes potenciales está conformado por compradores ideales para que el negocio pueda crecer. El motivo es que son personas altamente influyentes, como figuras públicas, blogueros especializados, críticos y reseñadores.
El objetivo es que estas personas estén informadas de todos los productos o servicios que ofreces y por supuesto, de tu valor competitivo frente al mercado. La ventaja con estos clientes es que, si algún producto o servicio que ofreces es de su agrado, atraerá publicidad boca a boca y tu negocio aumentará sus ventas.
5 ejemplos de clientes potenciales
Estos son algunos casos de ejemplos de clientes potenciales:
- Una joven mujer que acude frecuentemente a su gimnasio y claramente refleja que su estilo de vida ideal es el saludable. En ese sentido, esta persona puede ser un cliente potencial para empresas que venden productos alimenticios saludables, ropa deportiva, entre otros.
- Un individuo de unos 40 años, que se preocupa por preservar el medio ambiente y se enfoca en buscar formas de vivir sostenibles. En este caso, podría ser un cliente potencial para empresas de ventas de productos ecológicos.
- Una familia de tres miembros, se acaban de mudar a un nuevo vecindario y buscan decoración para el hogar. Esta familia podría ser un cliente potencial para empresas que se dedican a vender artículos para el hogar, y para los negocios que se dedican a ofrecer servicios de diseño interior.
- Un estudiante universitario, que vive solo y busca soluciones prácticas y económicas para alimentarse. Este joven podría ser un cliente potencial para negocios que comercializan alimentos fáciles de cocinar, comidas instantáneas o congeladas.
- Un hombre soltero amante de la tecnología, las series y el cine en general. Esta persona puede ser un cliente potencial para empresas de entretenimiento, o para emprendedores que se dedican a ofrecer servicios de streaming como Netflix, Amazon Prime o HBO Max.
5 preguntas para clientes potenciales
Estas son 5 preguntas principales que se le pueden hacer a los clientes potenciales para determinar acciones que ayuden a atraerlos:
- ¿Por qué elegiste nuestra marca?
- ¿Qué piensas sobre nuestro servicio de atención al cliente?
- ¿Cómo podríamos mejorar tu experiencia de compra?
- ¿Qué tan probable es que recomiendes nuestra marca? (Poco probable/Muy probable)
- ¿Cómo calificarías la atención recibida? (Mala/Regular/Buena/Muy buena)
Cómo captar clientes potenciales
Te recomendamos estos 6 pilares que te ayudarán a captar clientes potenciales de forma efectiva:
- Brinda contenido de valor en todas tus plataformas de comunicaciones.
- Ofrece promociones y descuentos de forma constante.
- Interactúa frecuentemente en tus redes sociales.
- Enamora a los clientes fieles. (No debes descuidarlos)
- Construye comunidades sólidas.
- Habla con tu cliente potencial con información relevante.
Cuando fundamentas tus estrategias para clientes potenciales en estas premisas, el camino para atraerlos es mucho más efectivo.
Por último, lo más importante cuando captas clientes potenciales, es lograr captar clientes potenciales de calidad. ¿El motivo? De nada servirá que obtengas el contacto de muchos consumidores, pero que al final, no estarán interesados en tus productos o servicios.
En suma, esta es la premisa fundamental de cualquier estrategia enfocada en atraer y fidelizar clientes potenciales.
