Comencemos por decir que el resultado de tu negocio, tu producto o tu servicio está directamente relacionado con el éxito de tu concepto de negocio.
¿Qué vamos a ver?
¿Qué es el concepto de negocio?
Es una representación, lo más cercana a la realidad, de la idea de tu negocio, tu producto o tu servicio (limitada por los recursos económicos, de personal y de tiempo).
Decimos que “lo más cercana a la realidad” porque existen limitaciones de dinero, de tiempo, de recursos que no te permiten llear a cabo la idea a completitud para probar si va a ser exitosa o no.
Sin embargo, podrías decidir cuán abstracto o qué tan real te gustaría representar tu concepto, pero, cuando se trata de un negocio, no puedes visualizarlo como lo harías con los planos de una casa o con un programa 3D; seguramente hacer un prototipo de tu producto sería prohibitivo en términos de costos, de igual manera un video, así que la manera más económica de hacer esa representación de lo que será tu negocio es una hoja de papel.
¿Por qué es importante crear un concepto de negocio?
Escribir tu concepto te permitirá probarlo, cambiarlo y mejorarlo tantas veces como sea necesario, hasta que estés satisfecho.
Tu concepto de negocio representa la oportunidad de probar la idea de tu negocio con el mínimo riesgo posible. Mostrarlo a tus potenciales clientes, evaluar sus reacciones y comentarios; y si funciona, si te das cuenta de que existe un feedback positivo de tu cliente, podrás afianzar tu idea y mejorarla antes de ejecutarla.
Las 3 partes de un concepto
El primer paso para hacer tu plan de negocios es redactarlo adecuadamente.
A veces, cuando alguien tiene una idea de negocio y quiere recibir feedback de un amigo, un familiar o de un potencial cliente para ver qué tan buena es, normalmente no sigue un orden para transmitir y comunicar la idea.
Puede que tarde 15 minutos en explicar su idea porque no sabe por dónde comenzar ni terminar, no sabe cómo definir muy bien el beneficio.
Partamos de que todo buen concepto exitoso necesita tener una verdad, una tensión y una solución.
¿Qué es la verdad?
En este caso y tal como su nombre lo dice, la verdad es un argumento o un hecho en que las personas no suelen pensar hasta que tú se lo dices. Por eso, al oírlo o leerlo, un gran grupo de personas se muestran de acuerdo.
Cuando preguntamos a alguien si no ha sentido, después de intentar dieta tras dieta, las termina dejando y no logra bajar de peso; muchos dirán que sí, que es verdad. Por eso, ese tipo de preguntas y frases abren una puerta, conectan, crean empatía y sintonizan con nosotros.
La mayoría de las piezas publicitarias comienzan con una verdad.
¿Qué es la tensión?
La tensión es lo que sigue a la verdad. Voliendo a la frase sobre las dietas: ¿a veces no has sentido que haces dieta tras dieta, que siempre las dejas por la mitad, y no puedes bajar esos kilos demás? Pues bien, la última frase “no puedes bajar esos kilos demás”, expresa lo que tu cliente no ha podido lograr, obtener o concluir exitosamente, lo que quiere, y que se convierte en una tensión.
¿Qué es la solución?
La solución es lo que ofrece tu producto o servicio, tu negocio.
En el caso de las dietas; sería, por ejemplo, presentarle el programa “no más dietas”, un método sin dietas que transformará su manera de comer de una manera tan sencilla que a va bajar 5 kg de peso en un mes.
De esta manera, tu concepto de negocio, tu idea, podrá ser expresada correctamente. Con la verdad habrás captado la atención de quien lo lee (tu potencial cliente), con la tensión le has mostrado lo que quiere (lo que no tiene) y con la solución le propones cómo llenar esa necesidad; es decir, habrás roto esa tensión y, por lo tanto, la verdad ya no será relevante para su ida.
La razón para creer y el precio
Existen un par de cosas que ayudan al concepto a acercarse aún más a la realidad.
Cuando tú muestras una verdad, una tensión y una solución muchas personas inmediatamente van a dudar de tu solución. Posiblemente piensen, inclusive a nivel subconsciente, que tu propuesta es otra dieta más que no ofrece ninguna diferencia.
Para derribar esas barreras de creencia, agregamos al conceto la razón para creer. Siguiendo con nuestro ejemplo de las dietas, podríamos agregar la frase “…si no bajas 5 kg en un mes se te devuele tu dinero”. Al escuchar o leer esa garantía, la persona puede pensar: “Bueno, perfecto, si no hay riesgo, entonces sí creo lo que me estás diciendo. Estoy dispuesta a comprar porque, si ellos están tan seguros de que en un mes voy a bajar 5 kg, voy a darme el chance”. Es un ejemplo de cómo ayudar a la persona a creer aún más en la oferta que tú le estás dando.
La otra es el precio. En algunos casos, en el concepto de negocio es bueno colocar el precio porque te dará más información sobre cómo lo toma la persona a quien se lo muestras, una vez la has dado la verdad, la tensión y la solución.
El precio te permite de alguna manera empezar a monitorear cómo las personas están de acuerdo con el valor que tú le estás ofreciendo y analizar, desde temprano, si tu estrategia de precios es la correcta; aunque muchas veces en esta etapa del proceso no tenemos claramente nuestra estructura de costos, de tener un precio será bueno incluirlo.
El target de tu concepto de negocio
Cuando quieres saber cómo reaccionan las personas al leer tu concepto de negocio, tienes que dirigirlo a tu público target, a quién es tu avatar, tu potencial cliente en el futuro porque esa es la persona que te va a dar información realmente valiosa.
Antes tienes que haber definido tu público objetio, un target específico. Tu concepto no es para todo el mundo.
¿Qué problema debe resoler el “concepto”?
Existen dos tipos de problemas que tu producto o servicio pueden resolver:
Los problemas externos
Los externos pueden ser obtener dinero, lavar la ropa; comprar una casa, una laptop, un equipo de sonido nuevo, viajar… Todo ese tipo de cosas son externas y muchas veces nos enfocamos solo en ellas, cuando decimos “mi producto sirve para esto o aquello”
Los problemas internos
En cambio, las emociones, la tranquilidad, la certeza, la seguridad, el orgullo son problemas internos que tu negocio podría resolver porque son mucho más poderosos.
Una cosa es ofrecer un detergente para lavar la ropa y otra la satisfacción de los padres de que sus hijos estén bien vestidos; es diferente la promesa de una academia de baile de enseñarte a bailar, a ayudarte a no tener que quedarte solo en una mesa, viendo como tu pareja baila con otro.
Resolver un problema interno fue la decisión de Rolex cuando, en vez de ofrecer precisión y diseño con sus relojes, prefirió convertirse en símbolo de estatus.
Los invito a pensar cuál es el problema interno que el negocio de cada uno está resolviendo, cómo pueden hablar del beneficio de su negocio desde un punto de vista de un problema interno.
