Como coaches, cuando vendemos nuestro servicio, en muchos casos nos enfrentamos a la objeción, es decir, a ese cliente que nos dice «Oye, me gusta, pero tengo un problema de tiempo. Déjame pensarlo»
¿Qué vamos a ver?
La dualidad de las objeciones
Hay quienes consideran las objeciones una garantía de poder llegar a buenas decisiones a partir de la confrontación de ideas. Los que defienden este argumento, llegan al punto de recomendar abandonar, cualquier reunión en a la cual se asiste, con el objetivo de decidir algo importante, si en la misma, todos se muestran de acuerdo.
Es una realidad, que nunca es fácil lidiar con las objeciones ya que ellas se interponen entre nuestras peticiones, propuestas, sugerencias y lo que nos gustaría obtener o lograr cuando la decisión final de la venta depende de la aceptación, el entendimiento o la buena voluntad de los demás.
Las objeciones de un producto intangible
Pero, aun es más arduo tratar de sortear las objeciones cuando lo que tratamos de vender no tiene ni forma, ni color, sabor o consistencia y es perfectamente invisible a los ojos de nuestro potencial cliente, como lo son los servicios de coaching. Entonces, todo dependerá exclusivamente de cuan persuasivos seamos y la validez de nuestros argumentos.
Por ello hoy quiero ayudarte un poco en cómo manejar esas objeciones correctamente para aumentar el porcentaje de cierre de ventas de tu práctica de coaching, para lo cual voy a compartirte el principal error que debes evitar y la clave en el manejo de objeciones.
El error: El ataque a la objeción
Uno de los errores comunes que no debes cometer, es atacar la objeción directamente. Muchas veces cuando un cliente nos dice «Oye, no estoy seguro si tengo el tiempo en este momento» o «No estoy seguro de tener el dinero en este momento», nuestra tendencia natural es atacar esa objeción con una serie de razones para demostrar que no es válida.
La realidad es que eso no ayuda porque, normalmente, cuando un cliente te da una objeción, no es la verdadera. Te está dando la objeción que “le suena bien, que suena bonito”.
La clave: Descubre cuál de las objeciones es la real
Nuestro trabajo como coaches, como buenos coaches detectives, es tratar de entender cuál es la objeción real.
Si nos enfrentamos a la objeción que no es la correcta, por más que ganemos esa discusión, el cliente no va a comprar porque no estás ayudando a resolver el problema real.
Te sugiero este sencillo proceso que te va a ayudar a maximizar tu porcentaje de cierre, estableciendo esta dinámica:
Primero. Cuando un cliente te dé una objeción como «Oye, ¿sabes que en este momento no tengo tiempo para el programa?». Dile: «Cuéntame un poco por qué no tienes tiempo». Tu disposición de escucharlo hará que el cliente comience a hablar sobre todas las razones por las cuales no tiene tiempo.
Segundo. Luego de escucharlo, pregúntale: «¿Si nosotros logramos resolver el problema del tiempo, existe alguna otra razón que te impida comenzar el programa?» Y espera a ver qué te dice.
Tercero. En muchos casos el cliente también te puede decir, «Oye, también tenemos un problema de flujo efectivo y no tenemos dinero en este momento para invertir en algo adicional», lo cual te permitirá volver a sugerirle «cuéntame un poco, ¿qué es lo que está pasando con tu flujo efectivo?»
Cuarto. Deja que el cliente te cuente su problema y, luego de que sienta que lo has entendido, entonces insistes: «¿te hago una pregunta? ¿Si logramos resolver el problema del tiempo y logramos resolver el problema del dinero, existe alguna otra razón por la cual no puedas hacer el programa?»
Quinto. Va a llegar un momento en el que tu cliente te va a decir «no, no, de verdad que ya no hay más razones», y habrás descubierto que esa última que el señaló es la objeción real.
Sexto. Entonces, con esa última objeción puedes empezar a trabajar a partir de sus verdaderos problemas, los que no te había contado desde el principio. Puedes proponerle y persuadirlo de que juntos van a resolverlo y que, desde luego, eso lo va a ayudar muchísimo.
El seguir estos seis pasos, te permitirá invertir mejor el tiempo con tu cliente, alejándote de utilizarlo para enfrentarlo al confrontar objeciones que no son reales, y dirigiéndote a identificar la objeción real para confrontarla, lo que te acercará a tu cliente y a la vez te permitirá transformar la efectividad de tu proceso de ventas como coach.
