Uno de los problemas que vemos en el negocio de coaching en la actualidad es que los coaches certificados en diferentes programas, luego de aprender las habilidades para ser un buen coach, lamentablemente no saben cómo construir un negocio de coaching, cómo vender sus prácticas de coaching.
Terminan con una certificación con la no pueden salir y construir una práctica exitosa y rentable.
Nosotros, dentro de nuestro programa, nos hemos propuesto enseñar y educar a nuestros coches sobre cómo vender, cómo construir un negocio de coaching y para mí eso es tan importante como aprender a ser un buen coach.
Por más que nos apasione ser coach, que nos inspire ayudar a los demás, también deseamos construir negocios exitosos, queremos hacer dinero y que eso nos permita mantener y expandir nuestro negocio.
Hoy quiero simplemente darte un pequeño consejo, sobre el arte de vender tus prácticas de coaching, y es el mismo que hemos enseñado a nuestros coaches y se resume en una palabra: Escucha.
¿Qué vamos a ver?
Las ventajas de escuchar y ser escuchado
La mayoría de los coches tratan de vender sus servicios, sin tomarse el tiempo suficiente para escuchar.
Escuchar, dejar hablar al otro, más allá que una actitud, considerada socialmente como una cortesía en la conversación, en coaching tiene rango de técnica y como tal debe ser adquirida y desarrollada.
La escucha es tan importante, que le permite al cliente la posibilidad de construir su propia narrativa en la que mezcla sus problemas, lo que le preocupa, “aderezada” (en un altísimo porcentaje de las veces) con su historia personal.
Para el coach es un material imprescindible, no solamente para enterarse de la situación que vive el cliente sino para entender su escala de valores y cómo interpreta la realidad; de lo cual derivan sus actitudes y conclusiones.
Además, sentirse escuchado y estimado, así sea en primera instancia por un desconocido, es un verdadero alivio para nuestro potencial cliente; sobre todo y como debe ser, cuando no hay prejuicios ni juicios de valor de nuestra parte como coaches.
Por eso, cuando estás vendiendo tu servicio de coaching, permite que tu prospecto te explique, antes que nada, cuáles son sus problemas, las fallas que detecta, lo que le gustaría arreglar, qué es lo que no le permite dormir en las noches.
Al contrario, tenemos la tendencia de comenzar a hablar, desde el principio, de los beneficios que podemos ofrecerle, de lo que pueden lograr si nos contratan como coach. Hablamos y hablamos, sin darle espacio a tu prospecto para explicarte la razón por la cual deberías venderle un programa de coaching.
Por ejemplo, en el caso de un coaching de negocios, en vez de explicarle a una persona qué es lo que haces, por qué son tan importantes los beneficios de contratarte, simplemente pídele: cuéntame un poco sobre tu negocio, que está pasando, qué hace que tu negocio no esté funcionando, cuando te vas a dormir qué es lo que te estresa y no te deja descansar.
A medida que la persona empieza a contarte, podrás enterarte de que está teniendo problemas con su equipo, con el flujo de efectivo, que no tiene suficientes fondos en la cuenta o que no sabe dónde se está yendo el dinero; en fin, problemas con esto y aquello.
Los puntos de dolor
En realidad, lo que esa persona te está revelando son sus puntos de dolor y constituyen argumentos de primera mano para poder vender correctamente tu práctica de coach.
Luego de dedicarte un buen tiempo a prestarle atención, tu potencial cliente, además de sentirse escuchado, podrá aceptar tus preguntas sobre cuán importante sería para él resolver el problema del flujo de efectivo en su negocio, qué tan importante es que su equipo trabaje en sincronía.
Ese problema que te contó hace unos minutos, qué tanto significaría resolverlo para él, para su vida. Entonces te dirá:
—¡Oye, súper importante! De verdad que sueño con que eso suceda.
Entonces, podrás proponerle: bueno, mira en el programa que quiero mostrarte con el que, juntos, podemos enfocarnos exactamente en resolver los problemas a, b y c.
Comenzar tu proceso de venta basado en los puntos de dolor que tiene tu potencial cliente, luego de haberlo escuchado atentamente y emplear su propio lenguaje en tus preguntas, maximiza tus probabilidades de cerrar una venta.
Las ventajas de escuchar activamente los puntos de dolor de tus prospectos aplican por igual a cualquier circunstancia, a cualquier encuentro o entrevista, sea el cliente que sea o tu especialidad como coach.
Que sea tu prospecto el que hable primero, a partir de tus preguntas iniciales, para luego responderle en sus mismas palabras, te ayudará a vender y hacer crecer tu práctica, como nunca antes lo habías visto.
