En mi experiencia, algo que te va a ayudar muchísimo a vender tu práctica de coaching, es tener un modelo definido del proceso por el cual vas a pasar a tu cliente.
¿Qué vamos a ver?
La importancia del modelo
Un modelo en coaching es una metodología creada para acompañar al coachee en su camino hacia un determinado propósito de acuerdo con sus intereses.
Existen y conviven varios modelos en coaching: personal, fundacional, empresarial, ontológico, cognitivo, nutricional, deportivo… y en cada caso sus beneficios pueden ir orientados al logro de proyectos y objetivos personales; el empoderamiento de los miembros de una organización, o promueven actitudes como el liderazgo, emprendimiento, memoria y aprendizaje.
El coaching puede liberar y consolidar en cada coachee el poder para alcanzar lo que se propone, pero todos los modelos dependen y están sujetos a un proceso.
El proceso depende del modelo
Constantemente veo coaches que están allá afuera vendiendo sus prácticas y cuando hablas con ellos y les preguntas ¿exactamente qué me estás cobrando? ¿qué es lo que vamos a hacer?, cuéntame un poco del proceso o la jornada que vamos a pasar juntos… Pues, no tienen una explicación clara y definida sobre cuáles son los pasos para alcanzar los resultados que están buscando.
Imagínate, si nos ponemos del lado del cliente: tú le estás ofreciendo un servicio de coaching que puede costarle cientos, incluso miles de dólares, pero esa persona no tiene claridad sobre qué es lo que va a recibir.
Nuestro modelo EGM
Una de las cosas que a nosotros nos ha ayudado muchísimo, que despegó nuestro negocio de coaching y que, de hecho, se ha convertido en el principio esencial y más poderoso que nosotros enseñamos a nuestros coaches, es justamente nuestro modelo EGM.
El modelo EGM es básicamente un modelo donde, paso a paso, tú vas llevando al cliente. Cuando nuestros coaches van a vender sus programas se sientan con el potencial cliente y le muestran el modelo:
- Le informan sobre el tiempo que durará el proceso en semanas
- Le explican el contenido que va a ver cada semana
- Establecen los objetivos que van a alcanzar con el desarrollo del programa y en cada sesión.
Así, los clientes tienen una perspectiva completa de lo que el programa les va a dar y de esta manera, es mucho más fácil que el cliente esté dispuesto y abierto a pagar porque entiende que esto es algo serio, que existe un proceso y que va a pasar por una jornada que está claramente definida.
No deja de sorprenderme, nuevamente, la cantidad de coaches allí afuera que venden “coaching”, simplemente, en general. Sí, pero ¿qué es coaching?, el cliente no tiene idea y necesita saber cuál es el beneficio que va a recibir, cuál es el proceso por el cual va a pasar.
Diseña tu propio proceso
Mi recomendación es que, de la misma manera que nosotros educamos a nuestros coaches en un proceso, crees el tuyo tan claramente que puedas sentarte con tu cliente potencial.
Inclusive, nuestros coches llevan una agenda claramente definida para cada reunión con su cliente, en la que constan los objetivos y el proceso a seguir.
Las reuniones de coaching del equipo no son simplemente “vamos a sentarnos a conversar a ver en qué te ayudo”; no, hay un proceso por el que vamos a pasar.
Por ello mi recomendación para escalar y hacer crecer tu práctica del coaching es que desarrolles un proceso.
Tu modelo y tu proceso harán la diferencia
Desarrollar un proceso:
- Te va a diferenciar; es decir, no vas a ser igual que el montón porque tendrás un modelo que seguir.
- El cliente va a saber exactamente el proceso por el que va a transitar
- Va a aumentar drásticamente el valor que le ofreces a tu cliente, por lo cual puedes cobrar mucho más.
Piensa claramente en tu programa de coaching: ¿de cuántas semanas constará? ¿cuáles son los objetivos que lograrás en cada una de las fases? y colócalas en un pedazo de papel, en una presentación o en un diagrama que te permita comunicar y mostrar en detalle el proceso que propones a tu cliente.
Eso te permitirá llevar tu práctica de coaching, tu negocio, al siguiente nivel.
