Una de las claves fundamentales para lograr el éxito empresarial es potenciar correctamente todo el proceso de ventas. Para lograrlo, es necesario aplicar diversas estrategias y acciones que contribuyan a alcanzar este objetivo, sin dejar de lado, los aspectos realmente importantes.
Dentro de este grupo de técnicas se encuentra el 80/20 en ventas o Ley de Pareto. Entre otras cosas, esta regla se basa en establecer prioridades y gestionar eficientemente el tiempo para poder cumplir con las metas de ventas.
De hecho, el 80/20 en ventas o Ley de Pareto, parte de la premisa de que el 80% del éxito se logra a partir del 20% del esfuerzo y a partir de ahí, plantea una serie de acciones que ayudan a mejorar las ventas tomando en cuenta, todos los aspectos sumamente importantes.
Ahora bien, para aplicarla eficazmente, se necesitan analizar diversos factores que permitirán su ejecución con éxito. En este artículo explicaremos los más relevantes.
¿Qué vamos a ver?
Qué es el 80/20 en ventas: Ley de Pareto
La regla 80/20 en ventas o Ley de Pareto, es una técnica que se basa en el siguiente principio: “el 80% de las consecuencias están motivadas por el 20% de las causas”.
¿Qué significa esto? Aplicado en el ámbito corporativo y de ventas, significa que el 80% de las ventas de una compañía, se origina por el 20% de sus clientes.
Su creador fue Vilfredo Federico Pareto. Un ingeniero, sociólogo, economista y filósofo italiano que descubrió que el 80% de la riqueza de Italia provenía del 20% de la población.
A partir de ese hallazgo, estableció esta técnica que permite colocar el foco y la atención en todas las estrategias y acciones que generarán más satisfacciones y ganancias con un menor esfuerzo.
De esta forma, no se malgasta ningún recurso útil en resultados que no merecen la pena o que tienen una importancia mucho menor.
Ejemplos de la regla 80/20 en ventas o Ley de Pareto
Para entender mejor la regla 80/20 en ventas o Ley de Pareto, veamos los siguientes ejemplos:
- Cuando el 80% de las quejas de los clientes proviene del 20% de los productos.
- Cuando el 80% de las nuevas ventas se captan por el 20% de las campañas publicitarias.
- Cuando el 80% de las ventas orgánicas en el sitio web de la empresa provienen del 20% de estrategias de palabras clave.
- Cuando el 80% de las ventas proviene del 20% de los clientes.
Beneficios de la regla 80/20 en ventas o Ley de Pareto
La regla 80/20 en ventas o Ley de Pareto es una estrategia de ventas muy eficaz, cada vez más usada en empresas y emprendimientos. Algunos de sus beneficios más relevantes incluyen:
- Ayuda a priorizar acciones realmente importantes que permiten aumentar las ventas.
- Optimiza la gestión del tiempo y elimina los detalles irrelevantes en cualquier acción de ventas.
- Reduce el estrés de los colaboradores y empresarios porque están al tanto de cuál es el 20% de tareas y acciones en las que deben enfocarse para aumentar las ventas y mantenerlas en un margen óptimo.
- Optimiza la toma de decisiones de cara a continuar la producción y venta de un producto que no está generando ganancias.
- Ayuda a fidelizar los clientes más importantes.
¿Cómo aplicar la regla 80/20 en ventas o Ley de Pareto?
En primer lugar, se debe observar, estudiar y analizar los resultados de las ventas. El motivo, es verificar si se está cumpliendo el principio de “80% de ventas se originan por el 20% de los clientes”.
En segundo lugar, entender que la regla 80/20 en ventas o Ley de Pareto puede funcionar al revés. Es decir, así como el 20% de los clientes podría generar el 80% de las ventas, se puede dar el caso de que el 80% de los clientes originará solamente el 20% de ventas e ingresos.
Entonces, partiendo de estos dos puntos importantes, se recomienda:
- Hacer una lista de todos los clientes.
- Analizar cuál es el grupo que genera el 80% de las ventas e ingresos.
- Determinar el grupo que genera más esfuerzo y menos ventas (20%).
- Cruzar ambos grupos para conocer cuáles son los clientes que generan más ventas e ingresos con el menor esfuerzo.
- Utiliza esta información eficientemente para enfocar la atención en este tipo de clientes.
Estos mismos pasos se pueden aplicar a las ventas online. También, sirven para determinar si las acciones de marketing digital están dando los resultados esperados en el índice de ventas.
La intención es verificar si la inversión que se hace en este tipo de estrategias y acciones digitales están atrayendo al cliente ideal, es decir, aquel que genera mayores ventas.
Lo más importante de aplicar la regla 80/20 en ventas o Ley de Pareto es saber priorizar aquellas acciones y tareas que aporten un mayor beneficio al proceso de ventas.
¿Cómo saber que estás aplicando correctamente la regla 80/20 en ventas o Ley de Pareto?
Para conocer si una empresa, negocio, emprendimiento, etc, está aplicando correctamente la regla 80/20 en ventas o Ley de Pareto se recomienda:
- Revisar con atención si hay actividades que todavía están retrasando el proceso de ventas.
- Identificar si existe claridad en las verdaderas prioridades o si, al contrario, todavía se está administrando tiempo en actividades en las que ya se determinó no generan ganancias.
- Analizar si aún no se están delegando tareas poco relevantes.
- Observar el comportamiento del clima laboral: si todavía existe estrés con respecto a las ventas, no se está aplicando bien el 80/20 en ventas o Ley de Pareto.
- Verificar si en efecto, se cumple la premisa: “80% de las ventas, proviene del 20% de clientes”. Hay que recordar que la regla 80/20 en ventas o Ley de Pareto puede darse de forma contraria y, en consecuencia, es una señal importante de que no se está aplicando correctamente.
En conclusión, la regla 80/20 en ventas o Ley de Pareto, es una técnica que ofrece muchas ventajas a las empresas. No obstante, hay que aplicarla teniendo en cuenta los aspectos antes mencionados, para asegurar el éxito en ventas y con esto, contribuir a mejorar la rentabilidad de la organización.
