¿Qué motiva más a los equipos de ventas? ¿Mayores incentivos económicos? ¿Flexibilidad de horario? ¿Optimización de otros beneficios como el salario emocional? ¿Trabajo en modalidad mixta 50% en casa, 50% en oficina?
Responder a este tipo de cuestionamientos es importante a la hora de saber cómo motivar a un equipo de ventas desmotivado. La causa, es que estos colaboradores son fundamentales para mantener las buenas relaciones con los clientes y los excelentes volúmenes de ventas.
Ahora bien, motivar un equipo de ventas va mucho más allá de plantearse estas preguntas y responderlas. También, implica comprender que las mejoras salariales, no son suficiente para que estén motivados y atrayendo clientes.
En realidad, la clave sobre cómo motivar a un equipo de ventas desmotivado es analizar una serie de claves que desarrollaremos en las próximas líneas. Se trata de estrategias, frases y dinámicas de juegos que, aplicadas correctamente, ayudarán a que cualquier equipo de ventas se mantenga productivo, motivado y vendiendo.
¿Qué vamos a ver?
- ¿Cómo motivar a tu equipo de ventas?
- 1. Brindar un paquete integral de incentivos
- 2. Establecer metas reales y alcanzables
- 3. Colocar retos con misiones
- 4. Valorar el esfuerzo de todo el equipo
- 5. Incluir una formación constante en tácticas de ventas
- 6. Ofrecer recompensas frecuentemente
- 7. Hacer del trabajo una fuente de entusiasmo y diversión
- 5 frases para motivar a un equipo de ventas
- Juegos para motivar a un equipo de ventas
- Preguntas Frecuentes
¿Cómo motivar a tu equipo de ventas?
Luego de entender que la motivación de un equipo de ventas no radica solamente en un buen salario, se recomienda aplicar las siguientes estrategias:
1. Brindar un paquete integral de incentivos
Sin importar que el plan actual de incentivos esté en buen estado, siempre hay oportunidad de mejorar, ajustar o integrar algunos elementos que lo complementen.
El objetivo es ofrecer un paquete que incluya mucho más que un gran salario. Por ejemplo, bonos extra, horas y días libres al mes, pases para disfrutar del cine o de un día de paseo, o descuentos en locales comerciales de comida, son una representación de los elementos que pueden incluirse en un paquete integral de incentivos.
2. Establecer metas reales y alcanzables
Muchas empresas pecan de ser muy ambiciosas y establecen metas de ventas prácticamente imposibles o muy difíciles de conseguir. En consecuencia, no hay nada que desmotive más a un equipo de ventas que este tipo de situaciones.
Lo mejor, es marcar objetivos grandes pero divididos en pequeñas metas. Es decir, establecer pequeñas metas cada dos o tres meses que a largo plazo impliquen un objetivo mucho mayor, en lugar de marcar un objetivo grande en uno o dos años.
Hacer esto constantemente incrementará la motivación del equipo de ventas para vender y alcanzar estos objetivos.
3. Colocar retos con misiones
Una de las claves que más funciona a la hora de cómo motivar a un equipo de ventas desmotivado, es colocar retos que resultan muy atractivos para cualquier persona que se desempeñe en el sector de las ventas.
La intención, es colocar retos con misiones cada mes o cada trimestre, para promover la motivación de los vendedores y con esto, contribuir al fortalecimiento de los objetivos clave.
Con este tipo de acciones tácticas se mejoran los resultados de ventas y se incrementa el ambiente de superación en cada uno de los integrantes del equipo de ventas.
4. Valorar el esfuerzo de todo el equipo
Si bien es cierto hay que recompensar a los mejores vendedores, a los que más clientes atraen y a los que obtienen mejores resultados, no se debe descuidar al resto del equipo.
¿El motivo? No hay nada que desmotive más a un equipo que no recibir el bono por ventas o no estar en el top de los mejores de cada mes.
En ese sentido, se debe valorar el esfuerzo de todo el equipo, incluso de aquellos que no lograron grandes ventas pero que, aun así, demostraron trabajo duro, progreso, dedicación y constancia.
Cada colaborador que se esfuerza por mejorar y contribuir de forma positiva a la empresa, debe ser valorado y recompensado de alguna forma.
5. Incluir una formación constante en tácticas de ventas
Implementar cursos sobre cómo vender mejor o cómo lograr una mejor comunicación con el cliente, entre otros, no solamente contribuyen a mejorar las ventas, sino que incide directamente en la motivación de los empleados para ser un mejor vendedor cada día.
6. Ofrecer recompensas frecuentemente
Premiar de forma más recurrente motiva a seguir vendiendo eficientemente y acorta el tiempo entre el logro y la recompensa. Por lo tanto, motiva a los colaboradores a vender más y a convertirse en los mejores vendedores cada mes.
Por ejemplo, se pueden ofrecer cheques regalos, almuerzos gratis, productos en descuento, etc.
7. Hacer del trabajo una fuente de entusiasmo y diversión
Ciertamente, debe prevalecer un ambiente de seriedad y trabajo profesional, pero que se aleje de lo estricto y lo rígido. El mundo de las ventas es dinámico y, por ende, se vale de la creatividad para lograr vender y atraer clientes.
Se recomienda, por ejemplo, crear una historia en donde ellos no son colaboradores sino guerreros o pilotos de fórmula 1, etc, y que los objetivos son los clientes, aumentar las ventas y con esto, librar batallas y obtener trofeos.
5 frases para motivar a un equipo de ventas
Si hay algo que motiva a un equipo de ventas es lograr mantener la determinación. Esta virtud, debe estar presente en todos los vendedores. Por ello, se recomienda en el piso de ventas, o en el área de descanso, colocar visiblemente frases de este tipo:
- “La fuerza de voluntad debe ser más fuerte que la habilidad”. – Muhammad Ali.
- “Para aquellos que están decididos a volar, no tener alas es solo un detalle”. – Guilherme Ávila.
- “No eres derrotado cuando pierdes. Eres derrotado cuando te rindes”. – Aleph.
- “Un sueño no se hace realidad a partir de la magia. Necesitas sudor, determinación y trabajo duro”. – Colin Powell.
- “Los obstáculos no pueden detenerte. Si encuentras un muro, no te rindas. Encuentra una manera de escalarlo, cruzarlo o derribarlo”. – Michael Jordan.
Juegos para motivar a un equipo de ventas
Estos dos juegos son sumamente eficaces para motivar a un equipo de ventas:
Clínica de ventas
A cada colaborador se le asigna aleatoriamente un producto de uso cotidiano, como un lápiz, un vaso, entre otros. Luego tendrá 3 minutos para vender ese objeto al resto de sus compañeros que tendrán el rol de clientes potenciales.
La intención de este juego es entrenar en técnicas y argumentos de ventas, manejar objeciones y analizar fortalezas y debilidades de cada colaborador.
Juego de roles
El líder divide al equipo de ventas en parejas. Luego uno, será el vendedor, el otro el cliente. Cada colaborador que asume el rol de cliente recibirá un perfil. Por ejemplo, el cliente indeciso, distraído, hablador, dominante, entre otros. Aquel que asume el rol de vendedor recibe un producto a vender.
La dinámica es que el cliente presente objeciones en función a su perfil y que el vendedor pueda resolverlas en un tiempo determinado. La intención es identificar los distintos tipos de clientes y fortalecer el manejo de objeciones.
Preguntas Frecuentes
¿Cómo mejorar las ventas de tu equipo de ventas?
Para mejorar las ventas de tu equipo, es fundamental:
- Brindar un paquete integral de incentivos: No sólo un buen salario, sino también bonos, días libres, pases de entretenimiento y descuentos en locales.
- Establecer metas alcanzables: Crear objetivos a corto plazo para lograr una meta a largo plazo.
- Colocar retos: Introducir misiones atractivas que promuevan la motivación y alineen con los objetivos de la empresa.
- Ofrecer formación constante: Cursos sobre técnicas de ventas y comunicación con el cliente.
- Recompensas frecuentes: Premiar regularmente el buen desempeño para mantener el entusiasmo.
¿Qué es lo que motiva a los vendedores?
Los vendedores se sienten motivados por diferentes factores, como:
- Reconocimiento: Valorar el esfuerzo y dedicación de cada colaborador, independientemente de los resultados obtenidos.
- Incentivos: Paquetes integrales que van más allá del salario, ofreciendo beneficios y bonificaciones adicionales.
- Formación constante: Oportunidades para mejorar sus habilidades y técnicas de ventas.
- Metas alcanzables: Establecimiento de objetivos reales que les den un sentido de propósito y dirección.
- Frases motivacionales: Como las mencionadas en el artículo, que impulsan la determinación y el esfuerzo.
¿Qué debe hacer un líder para motivar a su equipo?
Un líder debe:
- Comprender a su equipo: Entender sus necesidades y lo que realmente les motiva.
- Establecer metas realistas: Crear objetivos que sean desafiantes pero alcanzables.
- Valorar el esfuerzo: Reconocer y recompensar la dedicación y el trabajo duro, más allá de los resultados finales.
- Brindar formación: Ofrecer oportunidades de aprendizaje para mejorar habilidades.
- Fomentar un ambiente positivo: Hacer del trabajo una fuente de entusiasmo y diversión, alejado de la rigidez.
Es fundamental poner en práctica estas claves para descubrir cómo motivar a un equipo de ventas desmotivado. El objetivo es mejorar la capacidad de venta y la motivación de los colaboradores, para lograr un volumen de ventas alto y con buenas proyecciones en el futuro.
