Si hay algo totalmente cierto, es que, sin clientes no hay ganancias, y sin ganancias, no hay negocio. Por ello, desde esta premisa, cualquier empresa debe establecer obligatoriamente, sus planes, estrategias y acciones.
De esta forma, garantizamos que el negocio pueda atraer clientes constantemente y como resultado, aumentan los ingresos, las ganancias y los períodos de alta rentabilidad tanto financiera como comercial.
Ahora bien, para poder establecer alguna estrategia o planificación en función a atraer clientes, hay que entender que existen distintos tipos, y que uno de los más comunes es el cliente negociador.
El cliente negociador, es el que más abunda en cualquier negocio. Junto con el cliente indeciso, es con el que más debemos lidiar en nuestro día a día. Entonces, ¿cómo tratar con un cliente negociador? ¿cómo reconocerlos y trabajarlos correctamente en función de ganar? En las próximas líneas, te lo revelaremos.
¿Qué vamos a ver?
¿Qué es un cliente negociador?
El cliente negociador, es un tipo de cliente que toma sus propias decisiones de compra, dependiendo del costo del producto o servicio que desea adquirir. Su objetivo es ahorrar lo más que pueda, sin dar mucha importancia a la calidad.
Es decir, la calidad del producto o servicio no es su prioridad. Más bien, se concentra en cuánto puede ahorrar, mientras que el producto o servicio pueda satisfacer medianamente sus necesidades.
El cliente negociador, es el que hace numerosas preguntas basados en el costo y en la función del producto o servicio. Por ejemplo, ¿cuál es el precio de esto? ¿cuáles son sus funciones? ¿este es el mejor precio que pueden ofrecer?
Por consiguiente, no se interesan demasiado en la propuesta de valor que se les ofrece, ni mucho menos en las ventajas adicionales o la experiencia que tiene al usar la marca, producto o servicio.
En pocas palabras, solo se enfoca en que eso que desean comprar, se lo puedan vender al menor costo posible, y que, además, pueda cumplir con las funciones básicas y sencillas para cubrir sus necesidades.
El cliente negociador, se caracteriza por comprar productos o servicios comoditizados, y por lo general, en sectores ya establecidos y convencionales, en donde la mayoría de marcas, productos o servicios son básicamente iguales, sin destacar mucho el uno sobre el otro, más allá del precio.
Por consiguiente, el cliente negociador es uno de los más frecuentes en cualquier negocio. El motivo, es que a gran parte de los consumidores les interesa pagar menos por sus productos, marcas o servicios.
Características del cliente negociador
Dentro de los aspectos que mejor definen al cliente negociador se encuentran:
- Es exigente, no se conforma con la primera oferta, ni precio, ni condiciones.
- Es cordial, amable y de extrema confianza, pero en cualquier momento de la venta, cambia la estrategia y se vuelve más enfocado en negociar hasta conseguir lo que desea.
- Por lo general, el cliente negociador adora los regalos, obsequios y bonos gratuitos.
- No tienen mucha prisa, pero a la hora de negociar, suelen presionar un poco más, para obtener su cometido.
- Es un experto negociador, tensa cuando es necesario, y se relaja para tomar ventaja.
- Se enfoca en recibir un trato superior al resto de clientes.
- Cuando considera que ya ha conseguido su meta, decide comprar.
Tips sobre cómo tratar a un cliente negociador y GANAR
Cabe destacar que el cliente negociador, suele ser muy recurrente y su rasgo más resaltante, es que desea obtener ventajas en todo momento.
En efecto, solo adquiere una marca, producto o servicio, si en realidad siente que se está beneficiando más que otros clientes.
Por ello, la clave primordial a la hora de tratar con un cliente negociador, es brindar la atención necesaria que esta tipología de cliente requiere, presentando numerosas sugerencias, alternativas, aclarando sus dudas y expresando disposición para negociar.
No obstante, hay que tener en cuenta los límites y evitar ceder a todas las ofertas y sugerencias del cliente. En otras palabras, mantener un equilibrio entre las sugerencias y argumentos del cliente, y, por otro lado, los de la empresa, negocio, producto o servicio.
¿Qué otros tips son efectivos para tratar con un cliente negociador y ganar?
Pensar en que estamos en una obra de teatro
Imaginar en que todos estamos participando en una obra, y somos actores principales, por lo tanto, tenemos los mismos derechos, obligaciones y deseos que cumplir. Entre tanto, todos debemos obtener algún beneficio de la situación.
Ser relajado y guardar concesiones que se puedan brindar
Ten en cuenta que, no con todos puedes negociar, ni tampoco, puedes hacer concesiones. La recomendación, es guardar las más importantes, para aquellos clientes negociadores más relevantes.
Evitar ceder fácilmente
Ciertamente, hay que brindar facilidad a los clientes, pero también, hay que hacer que ellos se ganen el derecho a negociar. Que puedan notar, que se le está haciendo una gran concesión, única y especial, aun cuando no lo sea.
Hazlos sentir especiales
Este tip es una extensión del anterior. La intención, es explicarles que este tipo de concesiones no se hacen con cualquier cliente, que ellos son una excepción porque son especiales.
Saca el provecho de la situación haciendo que compre más
Tratar con un cliente negociador, es aprovechar la situación para que compre más. Partiendo de la premisa en el que “dicho cliente es alguien especial”, se puede incitar a que, como está recibiendo un trato excepcional, debe y puede comprar un producto o servicio adicional.
Expresa tus límites
Es importante mantener un equilibrio, sin que el cliente pase el límite de lo que se pueda considerar como apropiado.
Sé honesto siempre
Es conveniente aplicar técnicas y estrategias de venta, pero todas deben estar basadas en la honestidad, transparencia y claridad. De hecho, si el cliente nota con sinceridad, que no puedes hacer más concesiones, es probable que disminuya sus expectativas y deseos de regatear.
El cliente negociador abundará en tu negocio. No lo evites, más bien, aprende a tratar y gestionar con sus argumentos, para que puedas ganar en la negociación y con esto, contribuir al éxito rentable de tu empresa.
