Aunque es evidente la importancia que tiene el departamento de ventas en una empresa, algunos emprendedores, dueños de negocios y líderes empresariales, terminan por dejarla a un lado y no incluirla en su planificación empresarial.
De hecho, si no hay un departamento de ventas eficaz y eficiente, con objetivos claramente establecidos, y con funciones ya planificadas, difícilmente una empresa tendrá éxito financiero.
Por ese motivo, te explicaremos la importancia del departamento de ventas, su definición y cómo crearlo, entre otros aspectos, para que puedas incluirlo dentro de tu planificación empresarial, y de esta forma, te permitan alcanzar las metas de tu negocio.
¿Qué vamos a ver?
¿Qué es el departamento de ventas?
El departamento de ventas en una empresa, es un área que se especializa en gestionar y monitorear, todas las actividades y procesos ligados a las ventas y el cumplimiento de objetivos comerciales.
Por lo general, el departamento de ventas está compuesto por el área de ventas como tal, el área de soporte/atención al cliente, y el área de operaciones comerciales.
La función vital de este departamento es promover acciones, actividades y estrategias, que ayuden a aumentar la adquisición de los productos o servicios que ofrece la empresa.
Es decir, se enfoca en captar clientes para que compren los productos o servicios de la compañía y de esta forma, contribuir al logro de metas comerciales y fortalecimiento de la rentabilidad empresarial.
Cabe destacar que un departamento de ventas eficiente, se concentra en desarrollar e implementar, protocolos y acciones estratégicas para lograr vender productos o servicios, que sean adecuados a la industria o sector a la cual la empresa pertenece.
Al contrario, evita centrarse en mercados y sectores que no se relacionan con la actividad comercial de la empresa.
La intención en todo momento del departamento de ventas, es conectar la compañía con personas que podrían estar interesadas en lo que se les ofrece, para luego convertirlas en clientes regulares.
En ese sentido, los 3 objetivos fundamentales del departamento de ventas son:
- Conversión de ventas y captación de clientes.
- Retención de clientes ya existentes.
- Crecimiento y desarrollo del negocio.
En base a estos 3 pilares, el departamento de ventas debe concentrar sus esfuerzos, para garantizar el éxito comercial y financiero de cualquier empresa.
Funciones del departamento de ventas en una empresa
1. Establecer objetivos comerciales
Una de sus principales funciones es establecer objetivos comerciales que sean realistas, alcanzables y enfocados en el crecimiento, las ganancias de la empresa y en la mejora continua del producto o servicio que la empresa ofrece.
2. Investigar y monitorear el mercado
Este departamento se encarga de hacer estudios de mercado constantes, para investigar y monitorear, las tendencias que surgen y el enfoque que va experimentando, el sector al que pertenece la empresa.
Esto incluye pronósticos, proyecciones y estadísticas comerciales. La intención es identificar estrategias para ajustar el producto o servicio ofrecido, a los cambios que va enfrentando el mercado.
3. Planificar estrategias y acciones tácticas
Es fundamental que este departamento se encargue de conocer a detalle, los valores del producto o servicio que ofrece la empresa, fijar su costo y las estrategias y acciones tácticas para su distribución y venta en los puntos comerciales.
Acá, los vendedores juegan un papel fundamental, porque son ellos los que conocen a fondo las preferencias y comportamientos de los clientes y por ello, deben apoyar en la creación de estrategias y acciones que permitan aumentar las ventas de los productos o servicios.
4. Satisfacer a los clientes
El departamento de ventas de una empresa, debe recopilar la información detallada sobre las necesidades e intereses de los clientes, y luego, concentrar cada una de sus acciones en satisfacer a los clientes.
También, toma en cuenta la atención que se le brinda al cliente, para hacer los ajustes y refuerzos necesarios, que contribuyan a la fidelización y captación de nuevos consumidores.
5. Promocionar a la empresa
Este departamento trabaja en conjunto con el departamento de marketing, para ayudar a promocionar a la empresa y hacer que los clientes potenciales, lleguen de forma voluntaria y valiosa.
Además, ejecuta técnicas de relaciones públicas, para representar y promover a la empresa en el sector, a través de encuentros profesionales, conferencias, congresos y cualquier evento que ayude a dar más visibilidad a la compañía.
Importancia del departamento de ventas en una empresa
No basta con que una empresa ofrezca el mejor producto o servicio del mercado. Si no existe un departamento de ventas planificado y enfocado, no se venderá por sí solo.
En ese sentido, el departamento de ventas en una empresa es importante porque:
- Ayuda a estudiar la demanda de los clientes, sus fluctuaciones y cambios.
- Trabaja para aumentar el número de clientes potenciales.
- Contribuye a analizar el mercado de productos o servicios.
- Apoya en la búsqueda de proveedores eficientes y fiables.
- Mejora la relación comercial de la empresa con los proveedores.
- Registra y monitorea el cumplimiento de obligaciones contractuales por parte de los proveedores.
- Fomenta la promoción de los productos o servicios ofrecidos por la empresa, en el mercado.
Sin importar el sector al cual pertenece la empresa, ni su tamaño o años de experiencia, el departamento de ventas es fundamental, para el desarrollo comercial sostenido de cualquier compañía.
¿Cómo crear un departamento de ventas en una empresa?
No existe una fórmula mágica para crear un departamento de ventas, no obstante, te recomendamos los siguientes tips:
- Definir las características del proceso de ventas de la empresa y cómo se llevarán a cabo.
- Estructurar el organigrama del departamento adecuadamente. Es decir, garantizar que exista el personal adecuado que pueda cumplir con las funciones y características establecidas en el punto anterior.
- Invertir en un software de ventas para monitorear la información de los clientes de forma eficiente.
- Definir los objetivos del departamento para asegurar su cumplimiento.
- Establecer una estructura lineal en el departamento. La intención es que la comunicación sea clara, fluida y asertiva en todos los miembros del departamento.
Indudablemente, el departamento de ventas es uno de los aspectos más importantes de los negocios. Por consiguiente, hay que prestar atención a su organización, planificación y estructura, para garantizar el alcance de metas y el cumplimiento de los objetivos comerciales de cualquier empresa.
