Segmento de clientes [Qué es · Ejemplos · cómo hacerlo]

Para que una empresa pueda optimizar sus estrategias de negocio, debe tomar en cuenta una serie de aspectos. Uno de ellos, es el segmento de clientes.

La segmentación de clientes, o segmento de clientes, como también se le llama, permite a las empresas identificar los distintos grupos objetivo de consumidores, y en base a esto, enfocar distintas estrategias para cada uno de ellos.

En otras palabras, el segmento de clientes permite encontrar las diferencias entre cada uno de los consumidores dentro de la base de datos de clientes, y así, poder guiar las acciones del negocio, con el fin de obtener mejores resultados en sus procesos.

A continuación, descubre qué es el segmento de clientes, cómo aplicar una segmentación eficaz y algunos ejemplos útiles que te ayudarán en el proceso de segmento de clientes de tu propio negocio.

Qué es “segmento de clientes” y para qué sirve

El segmento de clientes, es un conjunto de acciones por las que se seleccionan aspectos en común de la base de clientes, y en función a esto, se dividen en distintos grupos. Cada una de estas divisiones, representa un segmento de clientes.

En otro orden de ideas, segmentar a los clientes, es dividir a cada uno de ellos en segmentos individuales y homogéneos, basados en rasgos comunes. Por consiguiente, dentro de cada segmento, existirán clientes similares, y a su vez, cada segmento posee compradores distintos.

Por lo general, existen al menos cuatro tipos distintos de segmento de clientes, pero todos representan una estrategia eficaz, que permitirá llegar a los leads calificados, mejorar los procesos de negociación y aumentar las ventas.

El segmento de clientes sirve como una guía estratégica para las empresas. De hecho, este proceso permite que las empresas puedan evaluar a sus consumidores con una mayor precisión y eficiencia para enfocar las estrategias de marketing, y lograr que tengan un impacto más positivo en los clientes, y con esto, aumentar sus intenciones de compra.

Otro objetivo importante del segmento de clientes, es lograr fidelizar a más consumidores, y que, a largo plazo, se conviertan en clientes leales, constantes y fieles.

Para lograr una segmentación óptima, es necesario tener claro, cuáles son las diferencias de los clientes que se van a tener en cuenta a la hora de segmentarlos. De esta forma, se puede lograr que la clasificación resulte realmente útil.

Cómo hacer una segmentación de clientes

Para hacer un segmento de clientes eficiente, te sugerimos seguir estos pasos:

1. Analizar la base de datos

El objetivo es identificar si en la base de datos se guarda la data de los clientes realmente activos, o si solo se tienen en cuenta a los posibles clientes o leads. También, verificar si todavía se mantienen los datos de clientes que ya no compran, pero en algún momento compraron, y en ese sentido, decidir eliminarlos o dejarlos en el listado.

Otro análisis que se puede realizar de la base de datos, es verificar los elementos en común que tienen los clientes. Por ejemplo, si están dentro de un mismo grupo de edad, o si viven en una zona geográfica específica.

Analizar con profundidad todos estos aspectos de la base de datos, permitirá elegir lo que debes segmentar, y cómo lo debes segmentar.

2. Estudiar el valor que aportan tus clientes

Analiza tu índice de ventas y estudia la frecuencia con la que compran tus clientes. En función a esto, puedes darles mayor o menor valor a los clientes y luego, tomando en cuenta el beneficio que aportan, puedes obtener algún dato que te permitirá realizar una segmentación más concreta.

Por supuesto, debes considerar tu tipo de negocio y ver qué tan frecuentes pueden ser las ventas. Pasa que hay negocios que tienen un índice de ventas no muy elevado debido al sector que pertenecen.

Luego, con estos datos, puedes también enfocar de forma más óptima tus esfuerzos de marketing. Recuerda, no vale la pena dirigir muchas estrategias en un segmento de clientes que no aporten ningún tipo de valor.

3. Define una estrategia eficaz de segmentación

Para elegir una estrategia eficaz de segmentación, debes establecer un objetivo específico y muy claro, de lo que realmente deseas conseguir con esta acción.

Algunos de los objetivos que podrían interesarte incluyen: ¿cómo atraer nuevos leads?, ¿fidelizar clientes que ya tienes?, ¿cómo optimizar el rendimiento de los clientes reduciendo la tasa de abandono?, ¿cómo aumentar la frecuencia de compra del cliente?

4. Identificar el enfoque de la segmentación

Es probable que uno de tus objetivos implique un tipo de segmentación específica. Por ello, es importante que elijas uno o varios enfoques en los que se basará la segmentación.

Por ejemplo, segmentación por zona geográfica, segmentación por edad, segmentación por el tipo de clientes, segmentación por el valor del cliente, segmentación por el tipo de productos que adquieren los clientes, etc.

5. Segmentar utilizando herramientas para el segmento de clientes

No es lo mismo hacer este proceso de forma manual, o utilizando un software de CRM para poder segmentar de forma más eficaz. Mientras más sistematizado hagas la segmentación, mejor serán los resultados, los datos almacenados y los informes finales de conclusión.

6. Realizar una investigación de mercados enfocada a estudiar los segmentos

La intención es enfocar este estudio de mercado para conocer mejor cada uno de los segmentos establecidos, y así, saber si podemos dirigir las campañas de marketing a lo que dichos segmentos solicitan.

Ejemplos de segmentación de clientes

Ejemplos de un segmento de clientes por área geográfica:

• Turismo: además de las redes hoteleras, las agencias de viajes pueden segmentar para ofrecer mejores experiencias a los viajeros.
• Cadenas de supermercados: dependiendo del lugar en donde estén ubicados, varían las estrategias y campañas de segmentación.

Ejemplos de un segmento de clientes por sus características demográficas:

• Tiendas para familias: alguien que es soltero, no será cliente fiel de este tipo de tiendas.
• Género: las cadenas de maquillaje y de ropa, son distintas tanto para hombres como para mujeres.

Ejemplos de un segmento de clientes por características psicográficas:

• Facebook: esta red social se ha dividido de acuerdo a los intereses de sus usuarios a través de grupos, y, por otro lado, las empresas también segmentan utilizando estos patrones.
• Bebidas isotónicas: todas las marcas de este tipo de bebidas, dirigen sus campañas a deportistas y a personas con gran actividad física.

Para finalizar, es importante entender que los clientes, son el centro de cualquier negocio, y agruparlos por segmentos, ayudará a establecer mejores estrategias para aumentar las ventas. Por esto y más, es fundamental realizar el segmento de clientes de forma eficaz, partiendo de los aspectos mencionados en este artículo.