Existen técnicas sumamente efectivas a la hora de aumentar las ventas y potenciar los ingresos de los negocios y empresas.
Una de ellas, es la reconocida Ley de Pareto, regla del 80/20, o ley de los pocos vitales.
Esta técnica parte del principio de que el 80% de las consecuencias, provienen del 20% de los esfuerzos. Su objetivo es optimizar los recursos disponibles para garantizar resultados óptimos con el menor esfuerzo posible.
Aplicado a las empresas, la Ley de Pareto 80/20 en ventas, es un recurso sumamente útil que ayudará a atraer clientes, aumentar la rentabilidad y potenciar ingresos.
Por ello, se hace necesario tener en cuenta los aspectos que desarrollaremos a continuación, para poder obtener el mejor provecho de esta productiva técnica.
¿Qué vamos a ver?
¿Qué es el principio 80/20 de Pareto en ventas?
La Ley de Pareto 80/20 en ventas es un principio que tiene como objetivo, alcanzar un gran rendimiento en el índice de ventas aplicando el menor esfuerzo posible.
La intención, es evitar malgastar tiempo y recursos óptimos en procesos de ventas que no garantizan buenos resultados, o simplemente tienen escasa prioridad.
En líneas generales, la Ley de Pareto afirma que con solo el 20% del esfuerzo total, se puede alcanzar el 80% de rendimiento. Se trata de un principio que se puede aplicar en diversos ámbitos de la vida, tanto el empresarial, profesional, como el personal.
Ahora bien, en el sector de ventas resulta de gran utilidad porque ayuda a optimizar este proceso, al tiempo que contribuye a garantizar grandes resultados y potenciar ingresos.
De hecho, la Ley de Pareto 80/20 en ventas, se centra en que el 80% de los resultados de ventas, se pueden lograr aplicando eficientemente, el 20% de estrategias poderosas y bien planificadas.
Otro de los beneficios importantes de la Ley de Pareto 80/20 en ventas, es que ayuda a trabajar de forma más enfocada en los objetivos de ventas.
Como resultado, permite obtener el mejor provecho de las estrategias aplicadas y con esto, se potencian los ingresos y la rentabilidad de la empresa.
Incluso, a veces se ha combinado con otros métodos de gestión de tiempo y procesos como el Método Eisenhower, y los resultados son aún mejores y más rentables.
En suma, la Ley de Pareto 80/20 en ventas, evita que se dediquen esfuerzos de forma intensa en estrategias y tácticas de ventas que no generen dinero.
Y, al contrario, permite dedicar el mejor esfuerzo al 20% de acciones que producen el 80% de beneficios.
Con todo esto, se van eliminando las actividades que no reportan ganancias y finalmente, se van optimizando poco a poco, todos los procesos de ventas.
Ley de Pareto 80/20 en ventas: cómo puedes implementarla exitosamente
Para implementar la Ley de Pareto 80/20 en ventas exitosamente, se recomienda:
1- Dar prioridad a los productos que recomiendan los clientes
Se deben identificar el 20% de los productos que son de la preferencia de los clientes y darles prioridad en las estrategias y técnicas de ventas.
La intención, es sacar el mejor provecho de estos, para que garanticen un flujo constante de ingresos.
2- Administrar los recursos de forma eficiente para generar más retorno
El objetivo es invertir los recursos disponibles en el 20% de los productos que tienen mayor índice de ventas.
Probablemente, el gasto sea un poco alto en principio, sin embargo, los beneficios en cuanto a la eficiencia y productividad serán aún más elevados.
3- Potenciar las acciones de exhibición de los productos
Se trata de enfocarse en exhibir el 20% de los productos que más se venden y tienen un gran éxito.
Es decir, que se ubiquen siempre en las mejores posiciones del área de ventas o del catálogo, vitrina, sitio web, motores de búsqueda, redes sociales, etc.
4- Segmentar enfocados en el 80/20
Segmentar clientes utilizando la Ley de Pareto 80/20 en ventas, garantiza que las estrategias de marketing online y offline, puedan aprovecharse de forma eficiente. El motivo es que permite dividir eficazmente el público objetivo en grupos de interés.
Como resultado, el target que se desea impactar, será considerado como el 20% de los clientes en los que se deben centrar las estrategias para aumentar las ventas. Es decir, que estos se conviertan en el 20% de clientes que adquieran el 80% de los productos.
5- Observar minuciosamente el comportamiento de las ventas
El objetivo es observar el comportamiento de las ventas para identificar a ese pequeño porcentaje de clientes que generan más beneficios a la empresa, y dirigir los esfuerzos y estrategias en potenciar las ventas para este sector.
En otras palabras, que se logren vender el 80% de los productos a ese 20% de clientes. Por ese motivo, este punto es consecuencia del anterior.
7 ejemplos prácticos de cómo aplicar el 80/20 en ventas
Existen muchos ejemplos prácticos de cómo aplicar la Ley de Pareto 80/20 en ventas y potenciar los ingresos. Sin embargo, hay al menos 7 que se destacan, porque reflejan la mejor aplicación de este principio:
- 20% de los colaboradores genera el 80% de los ingresos con sus gestiones de ventas.
- 80% de los clientes de una tienda, sitio web, redes sociales, etc., logra ver solo el 20% de los productos o servicios exhibidos.
- 80% de quejas, reclamos o inquietudes, proviene del 20% de productos o servicios que se ofrecen. (Lograr esto, implica una óptima aplicación de la Ley de Pareto 80/20 en ventas)
- 20% de los vendedores logra fidelizar exitosamente, el 80% de los prospectos.
- 80% de las ventas provienen del 20% de los productos o servicios.
- 20% de los artículos publicados en un sitio web, atrae al 80% del tráfico total.
- 80% de los clics provienen del 20% de los enlaces disponibles.
En conclusión, la Ley de Pareto 80/20 en ventas es una técnica que permite aumentar las ventas y potenciar los ingresos.
Sin embargo, no hará todo el camino completo, lo importante es combinarla con la intuición, planificación y observación, para obtener de ella el mejor provecho, que garantice un gran número de resultados exitosos.
