Gran parte del éxito de una empresa recae en un proceso de ventas audaz y eficiente. Ciertamente, también influyen más factores, como las estrategias, el cumplimiento de objetivos y los resultados obtenidos, entre otros.
Sin embargo, el proceso de ventas sigue siendo el más importante. Por ese motivo, se ha convertido en el punto focal de las estrategias de comercialización de cualquier tipo de empresa.
Ahora bien, para que un proceso de ventas pueda considerarse exitoso, hay que tomar en cuenta ciertos aspectos para su ejecución. La definición, etapas y ejemplos, son algunos de ellos.
¿Qué vamos a ver?
¿Qué es el proceso de ventas?
El proceso de ventas es un conjunto de etapas por las que atraviesa una empresa en su departamento de marketing. Estas fases comprenden desde la prospección o captación del cliente, hasta que se lleva a cabo la venta del producto o servicio.
Cabe destacar que, bajo ninguna circunstancia, un proceso de ventas es igual a otro. Es decir, cada empresa tiene su propio proceso y está relacionado directamente con el rubro y sector al cual pertenece.
Si intentamos representar gráficamente un proceso de ventas, el resultado sería una especie de embudo. El motivo, es que a medida en que se va avanzando en cada una de sus etapas, se va haciendo más pequeño el filtro.
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Esto sucede porque no todos los clientes potenciales o prospectos, terminan por convertirse en compradores reales.
¿Cómo se puede formular un buen proceso de ventas?
Antes de adentrarse en las distintas etapas del proceso de ventas, es necesario tener en cuenta algunos aspectos determinantes:
- Medir el presupuesto: esto es estimar la inversión disponible para utilizar en las estrategias.
- Determinar el equipo: se debe considerar si se cuenta con el equipo comercial adecuado para que se encargue de este tipo de labores.
- Considerar la infraestructura: en este punto se deben tener en cuenta aspectos como: ¿La empresa tiene una tienda física u online? ¿Requiere un almacén? ¿Cómo será la logística durante el proceso de ventas?
- Determinar los tipos de ventas: es decir, establecer si se harán ventas al por mayor o al por menor. Para esto hay que tener a la mano el tipo de modelo de negocio, B2B o B2C.
- ¿Cuáles son los canales de distribución?: determinar si se tomarán en cuenta las plataformas digitales para la venta y también cómo será la distribución que se utilizará.
- El precio del producto o servicio: este aspecto es de suma importancia porque, mientras más alto sea el costo del producto, más largo será el proceso de venta. El motivo, es que se va a requerir que los clientes reconozcan mejor la marca, producto o servicio o que al menos, ya estén completamente familiarizados.
- El posicionamiento del producto: considerar esto permitirá comparar a la empresa con su competencia y cómo podría integrarse en la mente de los consumidores.
- Buyer persona: es necesario la creación de un personaje que se asemeje lo más posible al cliente ideal para ayudar a optimizar los recursos de marketing con miras a concretar más y mejores ventas.
Las 7 etapas del proceso de ventas
Inmediatamente después de considerar los puntos antes mencionados, ahora es el turno de saber las 7 etapas del proceso de ventas:
- La prospección
- Calificación de los Leads
- Pre-venta I
- Pre-venta II
- Argumentación (Preventa III)
- La Venta (Cierre de Ventas)
- La Post Venta
A continuación las definimos a cada una de ellas:
1. La prospección
Es la primera etapa del proceso y su objetivo es identificar clientes potenciales. ¿Cómo lograr esto? Haciendo obligatoriamente un buen estudio de mercado.
El objetivo es identificar a aquellos posibles clientes que tienen necesidades que la empresa puede solucionar. Y, por otro lado, también determinar las capacidades económicas de cada uno de estos prospectos y si están en condiciones o no, de comprar.
Se trata de una de las etapas más importantes y complejas de todo el proceso. Además, enfrenta retos tan complejos como dificultades en la comunicación con los prospectos por medio de varios canales y precisar en dónde están cada una de las partes interesadas, entre otros.
2. Calificación de los leads
Hay que recordar que los leads son aquellos clientes potenciales que mostraron algún interés por el producto o servicio. Asimismo, se recomienda la creación del buyer persona, para entender mejor las necesidades de los prospectos y enviarles información de valor en el momento adecuado.
El objetivo acá es comunicarse efectivamente con la audiencia de interés.
3. Pre-venta I
A esta etapa también se le llama “momento de pre-venta I” y es cuando se prepara todo el proceso para intentar conquistar a los posibles clientes.
El objetivo acá es recopilar toda la información de los leads obtenida en el punto anterior para saber cómo abordarlos. Y también, determinar los mejores canales para contactarlos.
Para ello, también será necesario que manejes estos 20 neurotips para vender más y mejor.
4. Pre – venta II
Es el segundo momento de venta, o “momento de pre-venta II”. Es también llamada la “etapa de presentación” y es donde se contacta formalmente al posible comprador y se presenta el producto o servicio.
El objetivo es establecer confianza con los clientes e iniciar una relación.
5. Argumentación (pre-venta III)
Es una de las etapas más importantes del proceso de ventas. También llamado el momento de “pre-venta III” es cuando se vuelve a presentar el producto o servicio al cliente, pero esta vez, argumentando cómo podría ayudarlo a solucionar sus inquietudes y satisfacer sus necesidades.
6. La venta (cierre de venta)
Es cuando se produce la venta como tal. Es decir, se ha logrado que el producto o servicio despierte interés en el cliente y solo queda esperar un poco más para cerrar el trato final.
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7. La post-venta
Es la etapa en donde se hace seguimiento al cliente y su experiencia con el producto o servicio. Acá el objetivo es afianzar la fidelidad y lealtad del cliente hacia la empresa. También se lleva a cabo el registro de ventas y, por supuesto, un llenado en tu base de datos.
4 mejores ejemplos de un proceso de ventas
Se trata del caso hipotético de una empresa de proyectos. En este tipo de casos el proceso de ventas podría ser:
- El departamento de ventas organizó en un solo lugar, acuerdos de servicios considerando el tipo de clientes y sus objeciones típicas. (Etapas 1 y 2)
- En cada caso, gestionaron cada inquietud y descubrieron las formas más efectivas de abordar a cada cliente. (Etapas 3 y 4)
- Idearon una aplicación de ventas sin tener que contactar un desarrollador y, además, comenzaron a hacer uso de ella para contactar a los clientes para comenzar a presentar el producto. (Etapas 4 y 5)
- Concretaron ventas, hicieron seguimientos de las mismas y lograron fidelizar (Etapas 6 y 7)
Existen muchos más ejemplos de procesos de ventas exitosos. Pero la estructura ideal es la anterior.
En suma, el proceso de ventas se debe llevar de manera ágil y eficaz para que pueda considerarse como exitosa. Lo importante, es cumplir con cada una de sus etapas para poder lograr una fidelización de clientes y aumentar las ventas.
Preguntas Frecuentes sobre el Proceso de Ventas
¿Cómo hacer más fácil el proceso de venta?
Para simplificar el proceso de ventas, es esencial tener un plan de ventas sólido y organizado.
Esto incluye identificar y entender a su buyer persona, saber qué etapas son necesarias en su proceso de ventas, y tener una estrategia clara para cada una.
Además, es crucial utilizar herramientas tecnológicas, como el CRM, que faciliten la gestión de los clientes y la recopilación de información valiosa para la toma de decisiones.
Mira nuestro artículo donde hablamos sobre estas herramientas: 13 herramientas para emprender que te facilitarán la vida
La formación constante del equipo de ventas también es fundamental para enfrentarse con éxito a los retos que puedan surgir.
¿Qué factores se deben considerar en el proceso de venta?
Existen múltiples factores a considerar en el proceso de venta.
Entre ellos, destacan:
- Tener un buen conocimiento del mercado y de los clientes potenciales
- Determinar el presupuesto disponible para las estrategias de venta
- Contar con un equipo comercial preparado
- Definir si la empresa tiene una tienda física u online y su logística
- Establecer el tipo de ventas, ya sean al por mayor o menor
- Elegir adecuadamente los canales de distribución
- Fijar el precio del producto o servicio
- Evaluar el posicionamiento del producto.
¿Qué es lo más importante en las ventas?
Lo más importante en las ventas es comprender a los clientes y sus necesidades.
Esto implica identificar a tu buyer persona y proporcionarles valor en todo el proceso de ventas. Además, es fundamental tener un proceso de ventas definido y organizado que permita guiar a los prospectos desde la fase de captación hasta el cierre de la venta.
No menos importante es la etapa post-venta, donde se debe hacer un seguimiento al cliente para fomentar su fidelidad y asegurar su satisfacción (conoce aquí los 5 indicadores de satisfacción del cliente)
Conclusiones
El proceso de ventas es crucial en el crecimiento de cualquier empresa. Desde la identificación de clientes potenciales hasta el seguimiento post-venta, cada etapa es un componente vital del éxito comercial.
No solo se trata de realizar una venta, sino de establecer una relación duradera con el cliente, promoviendo su satisfacción y fidelidad.
Aunque cada empresa tiene su propio proceso, los fundamentos esenciales brindan una estructura adaptable a las necesidades específicas de cada negocio.
En definitiva, lograr el éxito en ventas requiere de una estrategia sólida, un equipo comprometido y, fundamentalmente, una comprensión profunda del cliente.
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