¿Cómo llegan los artículos que necesitas al supermercado? O por ejemplo, ¿cómo consideras se envía la prenda de vestir que adquiriste de forma online hasta la puerta de tu casa? Sencillo, a través de distintos canales de distribución.
Por ese motivo, los canales de distribución son una parte importante en cualquier negocio y es necesario que cualquier emprendedor y dueño de negocio, entienda todo lo relacionado con su funcionamiento y desarrollo.
El motivo es que representan la única forma en que un producto o servicio está disponible para los clientes, en el momento y lugar que ellos desean.
Si quieres aprender un poco más sobre este tema, sigue leyendo, en este artículo te explicaremos los puntos más importantes que debes conocer, sobre los canales de distribución.
¿Qué vamos a ver?
Qué son los canales de distribución
Los canales de distribución, son las distintas formas o rutas que los productos o servicios recorren desde el fabricante, empresa o proveedor, hasta que llega a las manos de los clientes.
Por ejemplo, un fabricante de lámparas que se dedica a comercializar artefactos de este tipo, es probable que utilice varios canales para llevar desde la fábrica hasta el cliente, las lámparas que diseña.
Entonces, los distintos eslabones de ventas que hay en el intermedio, como mayoristas y minoristas, representan los distintos canales de distribución de las lámparas.
Cabe destacar que las empresas deben desarrollar diferentes estrategias de canales de distribución para que asegurar que, sus productos o servicios, puedan llegar de forma satisfactoria a las manos de sus clientes.
Además, deben fundamentarse en una variedad de factores y distintos pasos para garantizar que los canales de distribución no sufran de interrupciones en todo su desarrollo.
Funciones de los canales de distribución
Ahora bien, la importancia de los canales de distribución abarca más allá de ser un conector entre el productor y consumidor. En efecto, gran parte de sus funciones son:
- Fortalecer la eficiencia, para acortar y simplificar el proceso de compra de los clientes.
- Apoyar a la cadena de suministro para servir como intermediarios de información, producción, finanzas y bienes entre los clientes y vendedores.
- Asegurar un flujo de compra suave y eficaz.
- Proporcionar a los consumidores una experiencia de compra satisfactoria.
- Acortar el contacto entre la empresa y los consumidores finales.
- Dar fluidez al proceso de logística y distribución física.
- Garantizar el buen almacenamiento, embalaje, clasificación y transporte de mercancías.
- Entre otros.
Tipos de canales de distribución
Evidentemente hay variedad de necesidades y particularidades en cada empresa, y en ese sentido, no hay un único canal de distribución.
No obstante, los más comunes y principales son:
1- Canales de distribución cortos
Son aquellos en donde participan pocos intermediarios entre la empresa productora y el cliente final.
En otro orden de ideas, son esos casos en donde las empresas venden directamente a los clientes utilizando canales cortos y más directos.
2- Canales de distribución largos
Son los que incluyen varios intermediarios entre la empresa productora y el cliente final.
En este caso, las empresas venden sus productos o servicios a través de minoristas y otros distribuidores antes de llegar al cliente final. Acá, se evidencia la utilización de canales largos.
3- Canales de distribución exclusivos
Los canales de distribución con carácter exclusivo, son aquellos en donde una empresa distribuye sus productos o servicios solamente a través de un solo intermediario o mediante la utilización de un mínimo de canales.
4- Canales de distribución selectivos
Son aquellos en donde la empresa distribuye sus productos o servicios a través de varios intermediaros o canales, pero de forma selectiva.
Es decir, se toma su tiempo en elegir aquellos intermediaros y canales que utilizará.
5- Canales de distribución mixtos
Son aquellos casos en donde se combinan elementos de los canales cortos y largos, pero también, pueden incluir ventas directas y a través de la selección de diversos intermediarios.
3 ejemplos de canales de distribución
Dentro de los ejemplos de canales de distribución destacan:
1- Ejemplo de canal de distribución directo
Una empresa que se dedica a vender ropa y artículos para atletas, y comercializa sus productos a través de su propio sitio web de comercio electrónico, o aplicando un canal de distribución directo en su propia tienda.
En este caso, los productos y cualquier artículo de la tienda se ofrecen directamente a los clientes, sin necesidad de utilizar intermediarios, ni socios secundarios entre ellos.
2- Ejemplo de canal de distribución indirecto
Una empresa que se dedica a fabricar teléfonos inteligentes y comercializa sus móviles a través de distintos tipos de intermediarios.
Acá, los intermediarios pueden interferir en el producto para mejorarlo y así, optimizarlo para los clientes.
Cabe destacar que los intermediarios podrían no obtener beneficios directos de la venta de estos teléfonos, pero inciden directamente en la intención de compra de los clientes.
Otro ejemplo de canal de distribución indirecto, es cuando los productores originales de los teléfonos inteligentes, se unen con otros productores de piezas y accesorios y venden los mismos teléfonos, pero con la integración de otros productos y bajo otra figura comercial.
Por último, un ejemplo adicional de los canales de distribución indirectos, podría ser que los productores originales de los teléfonos inteligentes les vendan varios equipos a otros socios minoristas, y estos lo re-venden a un precio superior.
3- Ejemplo de canal de distribución online
Este es un ejemplo relativamente nuevo, pero que sigue cobrando auge. Se trata de canales de distribución comprendidos netamente por plataformas digitales.
Por ejemplo, una empresa de marca de ropa, utiliza marketing en motores de búsqueda, anuncios en redes sociales, anuncios en medios digitales, content marketing, email marketing, o marketing viral, entre otros, para vender sus prendas y accesorios.
En este caso puede o no haber intermediarios, pero la clave es que independientemente, la comercialización de productos se hace netamente por plataformas online.
Estos fueron algunos aspectos importantes sobre los canales de distribución. La clave es entenderlos y aplicarlos para establecer los canales más adecuados para cada caso, entendiendo que no hay uno o varios tipos de canales de distribución para una empresa específica.
Al contrario, todos los negocios deben encontrar sus propios canales de distribución adaptados, que les permitan construir una red de distribución que incida en el éxito de las ventas.
