5 técnicas de negociación Ganar – Ganar para emprendedores

En el emprendimiento, existen varias técnicas de negociación con el fin de facilitar este proceso. Como, por ejemplo, las técnicas de negociación ganar – ganar.

Este tipo de técnicas son efectivas, porque apuestan al consenso y al beneficio mutuo entre las partes involucradas en la negociación, para mantener un clima amistoso, de cordialidad, y por supuesto, en donde todos ganen algo.

En efecto, es muy común que los emprendedores enfrenten procesos de negociación en sus rutinas diarias. Pero, aplicando técnicas de este estilo, aumentan sus posibilidades de obtener buenos resultados.

A continuación, te explicaremos varias técnicas de negociación ganar – ganar, para que puedas implementarlas con eficiencia, a la hora de enfrentar un proceso de negociación en tu empresa.

Técnicas de negociación en ventas

Las técnicas de negociación ganar – ganar, se pueden aplicar en ventas, atención al cliente, e incluso, en otros procesos como los de recursos humanos o comunicaciones internas.

De hecho, dentro de las técnicas de negociación en ventas, se menciona la técnica de ganar – ganar, como una de las más importantes:

1. Técnica de ventas: ganar – ganar

El enfoque ganar-ganar en ventas, utiliza la reciprocidad como su principal herramienta, para convencer a los clientes de que compren el producto o servicio que se les ofrece, ya que obtendrán el beneficio que desean.

Como resultado, gana el cliente porque se lleva algo que satisface sus necesidades, gana el vendedor porque logró su cometido, y gana la empresa, porque entran ganancias y dinero por la compra.

2. Técnica de ventas: empatía estratégica

Este tipo de técnica utiliza la escucha activa para ponerse a la disposición del cliente y entender sus necesidades e inquietudes. De esta forma, se comprenden correctamente sus puntos de dolor, se logra llegar al centro de lo que realmente necesita, y se produce la venta de forma más efectiva.

3. Técnica de ventas: método SPIN

Acá el enfoque está centrado en el desarrollo de cuatro etapas: situación, problema, implicación y necesidad.

En la situación, se permite al cliente expresar sus necesidades y se le realizan preguntas específicas para recopilar datos.

En el problema, el vendedor actúa como guía que conduce al cliente, hasta que exprese su problema real. Así, se logra empatizar con el cliente.

En la implicación, se le expone al cliente las consecuencias del problema si no lo soluciona.

En la necesidad, de forma muy natural, se define la necesidad del cliente, y la conversación se enfoca en que el cliente compre el producto o servicio que se le ofrece, ya que solucionará lo que desea.

4. Técnica de ventas: cara a cara

Es el método o técnica de ventas más antiguo y común, pero igualmente efectivo. En este caso, la base para establecer la relación es la confianza que brinda la conversación cara a cara que se da entre el vendedor y el cliente, utilizando la escucha activa, una buena postura corporal, y la comunicación del mensaje de forma clara y concisa.

5 técnicas de negociación ganar – ganar para emprendedores

Se trata se algunas efectivas técnicas de negociación ganar – ganar, que pueden optimizar los resultados positivos de los procesos de negociación que realizan los emprendedores:

• Propuesta espejo

La “propuesta espejo” se puede utilizar en los casos en donde un emprendedor recibe una respuesta exagerada para causar desestabilización. Por ejemplo, cuando alguien te dice “el precio es muy caro”.

En este caso, puedes responder convirtiendo esa afirmación, en una pregunta como “¿muy caro?, de esta manera, obligas a la otra persona a explicar las razones de su afirmación, y durante este proceso, ante más objeciones, más cuestionamientos de este tipo, hasta ir descartando razones poco a poco, y llegar a un acuerdo final en donde ambas partes ganan por igual.

• Comparación de ofertas

Es cuando un cliente, inversionista, o proveedor, dice “tengo una propuesta mejor”. En este caso, hay que pensar con calma, porque posiblemente, sea una trampa para hacerte dudar de tu oferta.

Lo que debes hacer si aplicas esta técnica, es reafirmar tu propuesta de valor, añadiendo ventajas concretas como facilidades de pago o descuentos especiales.

Incluso, puedes finalizar tu conversación diciéndole “la decisión final es tuya”, para que le brindes una sensación de control a tu interlocutor, pero que, en el fondo, es un pequeño empuje para que establezcan igualdad de condiciones en la negociación.

• Lo fácil primero, lo complicado luego

Esta técnica consiste en abordar primero los puntos más sencillos y de fácil entendimiento, dedicándole ¾ partes del tiempo total de la conversación. La intención es crear un clima de entendimiento, y facilidad.

Finalmente, abordas los puntos más complejos en la última parte de forma que, no sean de tanto impacto y no se conviertan en una objeción, sino que logren un acuerdo equitativo, apalancado por el clima de entendimiento que ya estableciste en la primera parte de la conversación.

• Autoridad superior

Es una técnica en donde se negocia directamente con una persona de autoridad superior, y no con un mensajero o intermediario. Este método puedes aplicarlo cuando sientas que la negociación llegó a un punto muerto, pero que todavía puede rescatarse si negocias directamente con alguien de un cargo superior.

• Poner todas las cartas sobre la mesa

A pesar de su particular nombre, se trata de una de las técnicas de negociación ganar – ganar más efectivas. Consiste en escuchar atentamente al interlocutor sin decir nada. Luego, preguntarle si necesita decir algo más.

El objetivo acá, es hacer que la otra persona exprese todas las objeciones posibles, para poner cada uno de sus “peros” e inquietudes, “sobre la mesa”. A partir de ahí, comienzas a dar solución a los asuntos más importantes, a cambio de que renuncie a lo que considera menos importante.

Como resultado, se puede llegar a un punto de la negociación en donde la balanza permanezca en equilibrio para las partes involucradas.

Las técnicas de negociación ganar – ganar para emprendedores, te permitirán desarrollar estrategias efectivas para realizar negociaciones exitosas.

En este artículo te mostramos algunas, pero independientemente de las que utilices, el objetivo, es que puedas anticipar movimientos y tomar medidas oportunas para que todas las partes involucradas, puedan obtener ganancias y beneficios durante la negociación.