Canales de Distribución: Qué son, Tipos y Ejemplos Prácticos

¿Cómo llegan los artículos que necesitas al supermercado?

O por ejemplo, ¿cómo consideras se envía la prenda de vestir que adquiriste de forma online hasta la puerta de tu casa?

Sencillo, a través de distintos canales de distribución.

Por ese motivo, los canales de distribución son una parte importante en cualquier negocio y es necesario que cualquier emprendedor y dueño de negocio, entienda todo lo relacionado con su funcionamiento y desarrollo.

El motivo es que representan la única forma en que un producto o servicio está disponible para los clientes, en el momento y lugar que ellos desean.

Si quieres aprender un poco más sobre este tema, sigue leyendo, en este artículo te explicaremos los puntos más importantes que debes conocer, sobre los canales de distribución.

Qué son los canales de distribución

Los canales de distribución, son las distintas formas o rutas que los productos o servicios recorren desde el fabricante, empresa o proveedor, hasta que llega a las manos de los clientes.

Por ejemplo, un fabricante de lámparas que se dedica a comercializar artefactos de este tipo, es probable que utilice varios canales para llevar desde la fábrica hasta el cliente, las lámparas que diseña.

Entonces, los distintos eslabones de ventas que hay en el intermedio, como mayoristas y minoristas, representan los distintos canales de distribución de las lámparas.

Cabe destacar que las empresas deben desarrollar diferentes estrategias de canales de distribución para que asegurar que, sus productos o servicios, puedan llegar de forma satisfactoria a las manos de sus clientes.

Además, deben fundamentarse en una variedad de factores y distintos pasos para garantizar que los canales de distribución no sufran de interrupciones en todo su desarrollo.

Funciones de los canales de distribución

Ahora bien, la importancia de los canales de distribución abarca más allá de ser un conector entre el productor y consumidor. En efecto, gran parte de sus funciones son:

• Fortalecer la eficiencia, para acortar y simplificar el proceso de compra de los clientes.
• Apoyar a la cadena de suministro para servir como intermediarios de información, producción, finanzas y bienes entre los clientes y vendedores.
• Asegurar un flujo de compra suave y eficaz.
• Proporcionar a los consumidores una experiencia de compra satisfactoria.
• Acortar el contacto entre la empresa y los consumidores finales.
• Dar fluidez al proceso de logística y distribución física.
• Garantizar el buen almacenamiento, embalaje, clasificación y transporte de mercancías.
• Entre otros.

Tipos de canales de distribución

Evidentemente hay variedad de necesidades y particularidades en cada empresa, y en ese sentido, no hay un único canal de distribución.

No obstante, los más comunes y principales son:

1- Canales de distribución cortos

Son aquellos en donde participan pocos intermediarios entre la empresa productora y el cliente final.

En otro orden de ideas, son esos casos en donde las empresas venden directamente a los clientes utilizando canales cortos y más directos.

2- Canales de distribución largos

Son los que incluyen varios intermediarios entre la empresa productora y el cliente final.

En este caso, las empresas venden sus productos o servicios a través de minoristas y otros distribuidores antes de llegar al cliente final. Acá, se evidencia la utilización de canales largos.

3- Canales de distribución exclusivos

Los canales de distribución con carácter exclusivo, son aquellos en donde una empresa distribuye sus productos o servicios solamente a través de un solo intermediario o mediante la utilización de un mínimo de canales.

4- Canales de distribución selectivos

Son aquellos en donde la empresa distribuye sus productos o servicios a través de varios intermediaros o canales, pero de forma selectiva.

Es decir, se toma su tiempo en elegir aquellos intermediaros y canales que utilizará.

5- Canales de distribución mixtos

Son aquellos casos en donde se combinan elementos de los canales cortos y largos, pero también, pueden incluir ventas directas y a través de la selección de diversos intermediarios.

Canales de Distribución: Ejemplos de empresas reales

Dentro de los ejemplos de canales de distribución destacan:

1- Canal de distribución Directo ejemplo

Una empresa que se dedica a vender ropa y artículos para atletas, y comercializa sus productos a través de su propio sitio web de comercio electrónico, o aplicando un canal de distribución directo en su propia tienda.

En este caso, los productos y cualquier artículo de la tienda se ofrecen directamente a los clientes, sin necesidad de utilizar intermediarios, ni socios secundarios entre ellos.

2- Ejemplo de canal de distribución indirecto

Una empresa que se dedica a fabricar teléfonos inteligentes y comercializa sus móviles a través de distintos tipos de intermediarios.

Acá, los intermediarios pueden interferir en el producto para mejorarlo y así, optimizarlo para los clientes.

Cabe destacar que los intermediarios podrían no obtener beneficios directos de la venta de estos teléfonos, pero inciden directamente en la intención de compra de los clientes.

Otro ejemplo de canal de distribución indirecto, es cuando los productores originales de los teléfonos inteligentes, se unen con otros productores de piezas y accesorios y venden los mismos teléfonos, pero con la integración de otros productos y bajo otra figura comercial.

Por último, un ejemplo adicional de los canales de distribución indirectos, podría ser que los productores originales de los teléfonos inteligentes les vendan varios equipos a otros socios minoristas, y estos lo re-venden a un precio superior.

3- Ejemplo de canal de distribución online

Este es un ejemplo relativamente nuevo, pero que sigue cobrando auge.

Se trata de canales de distribución comprendidos netamente por plataformas digitales.

Por ejemplo, una empresa de marca de ropa, utiliza marketing en motores de búsqueda, anuncios en redes sociales, anuncios en medios digitales, content marketing, email marketing, o marketing viral, entre otros, para vender sus prendas y accesorios.

En este caso puede o no haber intermediarios, pero la clave es que independientemente, la comercialización de productos se hace netamente por plataformas online.

4- Canal de distribución de franquicias

Una franquicia de cafeterías conocida globalmente como Starbucks utiliza un canal de distribución donde cada franquicia opera como un punto de venta directo al consumidor.

Estas tiendas son gestionadas por franquiciados locales que siguen las directrices y estándares de la marca, permitiendo un control de calidad consistente y una experiencia uniforme para los clientes en distintas ubicaciones.

5- Distribución a través de distribuidores autorizados

Apple Inc. utiliza distribuidores autorizados para vender sus productos, como tiendas de electrónica y grandes superficies.

Estos intermediarios están autorizados para vender productos de Apple, asegurando que los consumidores reciban autenticidad y servicio postventa de calidad, manteniendo al mismo tiempo la imagen de la marca.

6- Canal de distribución omnicanal

Nike emplea un enfoque omnicanal, combinando tiendas físicas, su sitio web y aplicaciones móviles.

Este enfoque permite a los consumidores interactuar con la marca de múltiples maneras, ya sea comprando en línea y recogiendo en tienda, o probando productos en tiendas físicas para luego realizar la compra online.

Utilizan un tipo de canal de distribución mixto. Nike utiliza una combinación de venta directa (tiendas propias y online) y venta indirecta a través de distribuidores y minoristas.

7- Distribución a través de socios estratégicos

Hewlett-Packard (HP) utiliza un canal de distribución selectivo, colaborando con socios estratégicos como Microsoft para ofrecer productos combinados, como computadoras con software preinstalado.

Este canal permite a HP ofrecer soluciones integradas que satisfacen necesidades específicas de sus mercados objetivo.

8- Canal de venta directa puerta a puerta

Avon emplea un canal de distribución directo donde representantes independientes venden productos de cosmética directamente a los consumidores en sus hogares.

Este método facilita una experiencia de compra personal y directa, y permite a los representantes construir relaciones duraderas con sus clientes.

9- Canal de distribución de suscripción

Netflix utiliza un canal de distribución directo online basado en suscripciones, donde los consumidores pagan una tarifa mensual para acceder a contenido digital ilimitado.

Este modelo ha revolucionado la industria del entretenimiento al ofrecer conveniencia, acceso inmediato y una amplia variedad de contenido a un precio accesible.

10- Canal de distribución de mercado de agricultores

Muchos pequeños agricultores optan por vender sus productos directamente a los consumidores en mercados de agricultores.

Este canal permite a los productores mantener un mayor control sobre los precios y fomentar una conexión directa con los consumidores, quienes a su vez se benefician de productos frescos y apoyan la economía local.

Estos fueron algunos aspectos importantes sobre los canales de distribución.

La clave es entenderlos y aplicarlos para establecer los canales más adecuados para cada caso, entendiendo que no hay uno o varios tipos de canales de distribución para una empresa específica.

Al contrario, todos los negocios deben encontrar sus propios canales de distribución adaptados, que les permitan construir una red de distribución que incida en el éxito de las ventas.