¿Qué permite a un equipo comercial lograr más ventas? Posiblemente la aplicación de muchas técnicas enfocadas en este objetivo. Sin embargo, hay una de ellas que tiene una mayor relevancia, esta es el coaching de ventas.
El coaching de ventas permite el desarrollo de habilidades de los colaboradores para lograr más ventas. Por esa razón, es una pieza clave en los departamentos comerciales de las empresas.
Para aplicarla, se requiere conocer algunos de sus aspectos básicos que permitirán un mejor entendimiento y posterior ejecución.
¿Qué vamos a ver?
Qué es el coaching de ventas
El coaching de ventas, es una metodología implementada por los líderes de ventas, que permite maximizar el performance de cada uno de los colaboradores de un equipo de ventas.
Como resultado, se logra maximizar el desempeño de cada empleado, se facilita el alcance de objetivos, pero también, aumentan considerablemente el índice de ventas y rentabilidad de la empresa.
El coaching de ventas permite el desarrollo de una adecuada percepción del entorno de los colaboradores. En consecuencia, serán capaces de tener una perspectiva más amplia a la hora de abordar una venta.
Incluso, esto les permitirá enfrentar más eficazmente otro tipo de situaciones. Por ejemplo, a la hora de tener un conflicto con clientes difíciles, o en los casos donde no logren cerrar una venta, tendrán la plena capacidad de buscar soluciones eficaces desde diversos puntos de vista.
Para sacar el mejor provecho del coaching de ventas, este entrenamiento debe ser:
- Continuo.
- Personalizado.
- Destinado a reforzar, optimizar o corregir un comportamiento.
- Parte fundamental de la rutina cotidiana de un vendedor o ejecutivo de ventas.
- Enfocado en habilidades, competencias y capacidades, no solamente en números.
- Una planificación estratégica con objetivos iniciales y finales bien delimitados.
- Un conjunto de acciones enfocadas en mejorar las ventas, pero también, en mejorar las capacidades personales de los vendedores.
¿Qué NO es un coaching de ventas?
- Un individuo que abusa de su cargo como líder de ventas.
- Indicarles a los vendedores qué deben hacer exactamente.
- No definir el objetivo inicial y final con el equipo de ventas.
- Dar el mismo consejo a todos los ejecutivos de ventas.
- Ignorar las motivaciones, fortalezas y debilidades de cada vendedor.
- No planificar estratégicamente el programa de ventas.
- Un conjunto de acciones que solo toma en cuenta el número de ventas sin importar los objetivos personales de los vendedores.
Características del coach de ventas
Dentro de los rasgos más resaltantes que debe tener un coach de ventas se encuentran:
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Saber quitarse la gorra de vendedor
Un colaborador que es coach de ventas debe evitar a toda costa, ver cada venta desde la visión de un vendedor. De esta forma, correrá el riesgo de enfocarse solamente en dar direcciones sobre cómo se deben cerrar las ventas, en lugar de tomar en cuenta otros aspectos más importantes.
Por ejemplo, debe dar una retroalimentación a su equipo sobre los aspectos a mejorar que los ayuden a crecer. También, ayudarlos a mejorar sus capacidades de persuasión y de comunicación para aumentar el cierre de ventas exitoso.
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Enfocarse en lo positivo
Por supuesto, debe enfocarse en identificar las oportunidades de mejora dentro del equipo de ventas. Pero también, motivar y dar esperanzas aun en los casos en donde los resultados, no fueron los esperados.
Un buen coach de ventas, evita centrarse solamente en lo negativo en cada reunión con su equipo. En su lugar, comienza por reconocer las buenas prácticas y mejoras a pesar de los resultados y, por último, avanza con todo lo que se puede corregir y optimizar.
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Planifica un tiempo para cada colaborador
Una de las prácticas más efectivas del coaching de ventas es la personalización. Por consiguiente, un coach de ventas debe asignar una hora en su agenda para establecer pequeñas sesiones individuales con cada uno de sus ejecutivos de ventas.
De esta forma, se puede dar continuidad más eficazmente al proceso de ventas. Y también, se aprovecha la oportunidad de trabajar con cada colaborador, tanto sus fortalezas como sus debilidades.
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Capacidad de analizar todo el flujo de ventas
Un coach de ventas exitoso comprende que el flujo de ventas es complejo. Por un lado, hay mucho movimiento, y por otro, hay posibilidad de diversos resultados.
Analizar todo el flujo de ventas permite conocer los procesos que se deben modificar, los que se deben reforzar y los que, en definitiva, se deben eliminar. En consecuencia, esto se traduce en mejores resultados en las ventas.
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Combinar reuniones individuales con las grupales
Esta característica se conecta con la 3. Las reuniones individuales son clave dentro del coaching de ventas, pero las grupales ayudan a fomentar el logro de objetivos más eficazmente.
En las individuales se enfoca en asuntos específicos, en las grupales se comparten buenas prácticas y aspectos comunes a mejorar.
Técnicas de coaching en ventas
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Uso de datos
El uso de datos consiste simplemente en analizar los datos cuantitativos de todo el equipo de ventas.
Además, brinda la posibilidad de comparar el desempeño de los vendedores en el tiempo, con el rendimiento del equipo y finalmente, con el desempeño de los mejores vendedores.
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Combinación de distintos tipos de coaching
El coaching de ventas combina las mejores prácticas del coaching estratégico, del coaching táctico, coaching ejecutivo y coaching motivacional, entre otros.
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Persuasión y comunicación efectiva
Si hay algo que hace mejor a un vendedor es justamente su habilidad de comunicar y persuadir. En ese sentido, el coaching de ventas utiliza técnicas enfocadas a optimizar estas capacidades para mejorar el desempeño de los vendedores.
Coaching de ventas: ejemplo
Estas son algunas de las prácticas en las que se evidencia el coaching de ventas:
- Cuando un representante de ventas analiza una llamada con un cliente e identifica lo que salió bien y lo que se puede mejorar.
- Cuando un vendedor observa y escucha una reunión de otro vendedor con un cliente y toma nota de las mejores prácticas.
- Cuando un líder de ventas estudia la conversación por email de uno de sus ejecutivos de ventas con un cliente.
Frases de coaching de ventas
Las frases que más se usan dentro del coaching de ventas son las del tipo:
- “¿Qué sucede?”
- “Permíteme recomendar la siguiente solución”.
- “¿Cómo podemos dar solución a este conflicto con tu cliente?”
- “¡Buen trabajo! Te esforzaste en estos aspectos. Por otro lado, recomiendo trabajar un poco más para mejorar esta parte”.
El coaching de ventas debe ser visto como una ciencia empresarial. Por ese motivo, se le considera como uno de los componentes más importantes de la empresa y como uno de los aspectos más importantes a incluir en la planificación estratégica.
