La propuesta de valor de una empresa, es básicamente, el origen de su punto diferenciador y su ventaja competitiva, porque refleja de forma muy clara las razones por las que los usuarios comprarían un producto o servicio de una empresa, en lugar de adquirirlo con alguna de la competencia.
Además, es uno de los aspectos que más influye en la conversión de clientes. Por ese motivo, es esencial saber cómo diseñar y construir una propuesta de valor efectiva, que pueda conectar, atraer y captar la atención de los clientes potenciales.
En efecto, en la propuesta de valor, radica la diferencia entre ganar y cerrar una venta, o perderla.
Por ello, a continuación, te explicaremos algunos elementos que te ayudarán a crear una propuesta de valor de éxito, comenzando por su definición, características más importantes, hasta algunos ejemplos reconocidos.
¿Qué vamos a ver?
Qué es una propuesta de valor en una empresa
La propuesta de valor es aquella promesa valiosa, única y útil, que un cliente desea y espera recibir por parte de una empresa.
La propuesta de valor va mucho más allá que una simple descripción de un producto, servicio o marca. De hecho, no es un eslogan. Más bien, se trata de una solución específica que una empresa brinda a un cliente, y que la competencia no es capaz de ofrecer.
En otras palabras, es lo que identifica como “único”, a un negocio. Sin la propuesta de valor, los clientes no tendrían una razón para adquirir lo que se les ofrece.
Incluso, bien definida, la propuesta de valor es capaz de atraer a un cliente por sí sola, a través de los elementos de marketing, proceso de ventas y promociones.
Ahora bien, como ya hemos mencionado, la propuesta de valor no es un eslogan ni mucho menos, una declaración de misión. Por supuesto, estos textos deberían reflejar elementos de la propuesta de valor, pero no en su totalidad.
Además, hay que recordar que los clientes eligen una empresa, no solamente por elementos como el eslogan o su declaración de misión. Al contrario, su decisión se basa en la propuesta de valor, en eso que hace a una empresa diferente en el mercado.
Por ello, es importante que la propuesta de valor sea capaz de profundizar en los problemas que desea resolver de los clientes, y en lo que hace que el producto o servicio ofrecido por una empresa, sea la solución ideal.
9 características de una propuesta de valor
Para que la propuesta de valor de una empresa se considere efectiva, debe al menos reunir estas características:
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Es contundente
Es dejar claro a los clientes por qué deberían elegir a una empresa en específico y no a su competencia.
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Es atractiva
Para lograr esto, hay que conocer profundamente al mercado y ofrecer una propuesta de valor que se base en deseos y necesidades latentes.
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Brinda valor al cliente
Debe obligatoriamente brindar valor, para considerarse “propuesta de valor”. Al contrario, no será considerada como tal, y no será sostenible en el tiempo. Brindar valor al cliente, es identificar lo que es realmente valioso en el mercado y reflejarlo en lo que se ofrece.
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Es simple y entendible
Es conveniente transmitir la propuesta de valor de forma clara y entendible, incluso más que innovadora. Es decir, que sea fácil de comunicar y que permita a los clientes difundirla de forma espontánea a través del “boca a boca”.
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Tiene un punto diferenciador
Por ejemplo, si la competencia está ofreciendo un precio menor por el mismo producto o servicio que se ofrece en una empresa, se deberá encontrar un factor diferencial en la propuesta de valor ofrecida, que también supla las necesidades del mercado.
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Es alcanzable
Hay que evitar buscar objetivos demasiado idealizados y difíciles de alcanzar, solamente por el hecho de sobresalir. La propuesta de valor, debe ser alcanzable, sostenible y que pueda hacerse realidad.
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Es rentable
El objetivo es que la empresa brinde valor a los clientes para que sea rentable y genere utilidades.
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Conecta con el cliente
La propuesta de valor debe llegar a la mente, al corazón y a los sentimientos de los clientes, generando emociones y una conexión. De hecho, en el mercado actual, se venden experiencias, no productos o servicios.
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Logra vender
Es la característica más importante de la propuesta de valor. El objetivo es que despierte el deseo de compra, que no solamente logre atraer a los clientes, sino que paguen por lo que se les ofrece y, además, regresen para comprar más.
¿En qué consiste el éxito de una propuesta de valor?
El éxito de una propuesta de valor consiste en trabajar dicha propuesta en base a estos tres pilares:
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Investigar para determinar la propuesta de valor de la competencia
Es importante investigar la propuesta de valor de la competencia para evitar tener una propuesta igual a otros en el mercado. El objetivo es ser honestos, centrarse en las áreas en donde la competencia no sobresale, pero también, tener una mejor idea de dónde encaja el producto o servicio ofrecido.
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Desarrollar una propuesta de valor única para cada uno de los buyer persona
Es mucho más útil definir una propuesta de valor para cada buyer persona, porque algunos productos o servicios resolverán ciertos puntos débiles de los clientes, mejores que otros.
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Probar la propuesta de valor utilizando varios canales de marketing
La intención, es ir probando la propuesta de valor con el feedback de los clientes, para implementar cambios de forma rápida, antes de terminar de pulir la propuesta de valor definitiva.
Propuesta de valor: ejemplos de empresas
Estos son algunos ejemplos de propuestas de valor de algunas empresas más reconocidas en todo el mundo:
- Spotify: se basa en ofrecer música de forma legal, gratis y desde donde el usuario desee, con la opción de hacer listas de reproducción personalizadas que se pueden compartir.
- Zoom: contribuye a las personas a que puedan reunirse en un entorno accesible, fácil y eficaz.
- Airbnb: es ofrecer una conexión directa entre el anfitrión y el visitante de forma rápida y segura.
- Starbucks: se basan en ofrecer toda una experiencia sensorial y sentimental alrededor del consumo del café.
- Samsung: ofrece tecnología de primera calidad para que los clientes desplieguen su mundo, alrededor de sus dispositivos.
En síntesis, la propuesta de valor debe representar el propósito que tiene el producto o servicio de tu empresa, respondiendo al qué haces, cómo lo haces, y para qué y quién lo haces.
Quizás puede ser complejo definir una buena propuesta de valor, pero partiendo de los elementos mencionados en este artículo, podrás encontrar claves que te ayuden a crear de forma efectiva, la de tu propio negocio.
