Hoy en día, nos enfrentamos cada vez más a un mercado más complejo. Por un lado, el consumidor está más informado, es más exigente y conoce a detalle, lo que desea en sus productos o servicios.
Y por otro, la tecnología con sus grandes avances, obliga a las empresas a adaptarse constantemente a los cambios, a introducir propuestas de valor e innovación en sus productos o servicios, y a fortalecer las técnicas de ventas efectivas, con el objetivo de diferenciarse de la competencia y atraer más clientes para mantenerse a flote en el mercado.
Recuerda, sin las ventas, no hay negocio y sin negocio, no podrás alcanzar tus objetivos comerciales. A continuación, explicaremos algunas de esas técnicas de ventas efectivas, que podrás optimizar para aumentar tus ventas y mantenerte con éxito, en este mercado cada vez más competitivo y complejo.
¿Qué vamos a ver?
¿Qué son las técnicas de ventas?
Las técnicas de ventas efectivas, también llamadas métodos de ventas o estrategias de ventas, son acciones implementadas por los vendedores, con la finalidad de lograr una mayor eficiencia en sus ventas y con esto, aumentar la rentabilidad financiera de la organización.
Por supuesto, no todas las técnicas de ventas efectivas tendrán el mismo efecto en los negocios. La intención, es adaptarse a lo que realmente necesita el cliente, para aplicar las técnicas adecuadas y lograr la venta final.
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También, adaptarlas de acuerdo al sector en donde pertenece el negocio. Probablemente en un sector, algunas técnicas sean más efectivas que otras, y así sucesivamente.
Existen variadas técnicas de ventas, pero consideramos que al menos existen cinco de ellas, con gran potencial de efectividad, adaptabilidad y probabilidad de fortalecer, para lograr vender más.
5 técnicas de ventas efectivas
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El método SPIN
El método SPIN, es una de las técnicas de ventas efectivas, más usadas y que más éxito en su objetivo tiene. Su enfoque, es brindar un ambiente de confianza con los posibles clientes para entenderlos y conocer a fondo sus necesidades.
El término SPIN, hace referencia a las palabras: situación, problema, indagación y necesidad:
- Situación: en esta parte se le formulan al cliente preguntas generales que permitan conocer el panorama global de la situación, la forma de vida del cliente, sus objetivos, lo que desea, y la necesidad que busca satisfacer.
- Problema: es cuando se indaga específicamente, en aquellos aspectos que el cliente busca mejorar y representa un problema para ellos.
- Implicación: acá, las preguntas están más enfocadas en medir las consecuencias de no resolver ese problema que presenta el cliente, reforzando las oportunidades que este puede perder, si no actúa comprando el producto o servicio que le ofrecemos.
- Necesidad: se realizan preguntas que ayuden al cliente a que identifique los beneficios y soluciones que obtendrá, si compra el producto o servicio que le ofrecemos. Es decir, el objetivo es hacerle entender que nuestra oferta, mejorará su vida.
Abordando al cliente a través de esta estructura, se pueden descubrir sus necesidades más profundas y las distintas maneras en que podemos ayudarlo a cubrirlas.
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La técnica Sandler
La técnica Sandler es una de las técnicas de ventas efectivas más antigua, pero gracias a su eficiencia, todavía se sigue utilizando, con algunas variantes para fortalecerla y obtener su mejor provecho.
Su enfoque es resaltar la empatía, confianza, amabilidad y la igualdad, para generar una relación más cercana con el cliente.
La intención es que tanto el cliente como el vendedor obtengan beneficios de esta venta. Para aplicar la técnica Sandler se deben tener en cuenta las siguientes pautas:
- Analizar con profundidad el caso, descubrir las necesidades reales del cliente y en base a esto, crear la relación de confianza.
- Resaltar en todo momento, el valor agregado del producto o servicio que se le ofrece al cliente, pero abordando más allá de los beneficios claros. Es decir, resaltar aspectos como ahorro de tiempo, reducción de costos, más eficacia, etc.
- Apostar por las emociones y temas personales. La idea es que los beneficios que se le ofrezcan al cliente, se puedan conectar con aspectos de su vida personal.
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La técnica del vendedor desafiante
Es un método que se basa en que el vendedor, tome una actitud desafiante desde el primer momento en que tiene contacto con el cliente. El objetivo es demostrar al cliente los aspectos más importantes del producto o servicio.
Se trata de una técnica un poco arriesgada, porque el tener una actitud “desafiante”, podría ahuyentar al cliente. Por ello, el vendedor que la aplique, debe tener guantes de seda y no confundir desafiante con arrogante o con presionar mucho al cliente.
Además, debe conocer muy bien las necesidades del cliente, para poder ir directo a la propuesta manteniendo el “desafiar” como el eje central de la relación.
Por todo esto, se trata de un método de ventas que es usado solo por aquellos vendedores más experimentados, innovadores y creativos, ya que se presenta ante el cliente, como un experto del área, y como el puente que necesita para adquirir el producto o servicio que se le ofrece.
Ahora bien, la técnica del vendedor desafiante, aunque arriesgada, podría ser altamente efectiva hoy en día, si consideramos que el consumidor actual está muy bien informado, y conoce a detalle lo que realmente necesita.
En ese sentido, no le gusta perder el tiempo, y prefiere a un vendedor que vaya directo al grano, que lo ayude a sacar a relucir las necesidades que ni el mismo cliente sabía.
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El método de “venta consultiva”
En este caso, el vendedor se presenta al cliente como un experto total en el área, y, por ende, como el encargado de determinar las necesidades reales de ese cliente y de cuáles soluciones serían más efectivas.
El objetivo es establecer una relación duradera con el cliente, cumpliendo con las siguientes pautas:
- Investigar al cliente, a la competencia y al mercado.
- Realizar preguntas clave sobre la necesidad existente, y aclarando dudas sobre el producto o servicio.
- Escuchar todo lo que el cliente tiene que expresar, para obtener información valiosa.
- Resaltar todos los beneficios posibles.
- Convertirse en un aliado del cliente y no solo un vendedor.
Cuando se venden soluciones, en lugar de solo el producto o servicio como tal, los clientes se interesan más en la oferta y se genera un vínculo cercano con los vendedores.
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Técnica del valor agregado
Consiste en ofrecer un producto o servicio que se diferencie del resto, y con esto, aumentar las posibilidades de que el cliente lo adquiera.
El objetivo es sencillo: que el cliente sienta que puede obtener un beneficio adicional en comparación a otros del mercado. Para lograr esto, solo se debe optimizar la oferta y hacerle entender al cliente que ese valor agregado es único frente a la competencia.
Estas fueron solo 5 técnicas de ventas efectivas que te ayudarán a aumentar tus ingresos. Por supuesto, existen muchas más, pero este grupo, es el que más potencial de éxito tiene, debido a su alta tasa eficiencia y efectividad.
