Dentro de los aspectos fundamentales que garantizan el éxito de una empresa, se encuentra el plan de ventas. Esta herramienta es la que ayuda a definir básicamente todas las acciones que pertenecen al departamento de ventas.
Por ejemplo, identificar al cliente ideal, establecer las estrategias más efectivas para aumentar las ventas, estructurar el manual de atención al cliente, son algunas de las funciones que optimiza el plan de ventas.
En pocas palabras, se trata de una herramienta muy importante dentro del funcionamiento de los negocios.
Si deseas conocer cómo usar un plan de ventas y algunos ejemplos, sigue leyendo, en este artículo te lo explicaremos.
¿Qué vamos a ver?
¿Qué es un plan de ventas?
El plan de ventas es un instrumento que ayuda a estructurar y organizar todo el proceso de ventas de un negocio. Se trata de un documento en donde se definen todos los objetivos comerciales y de ventas, así como las tácticas, estrategias y desafíos a enfrentar, entre otros elementos.
Cabe destacar que el plan de ventas no se puede aplazar, ni dejar de último dentro de los procesos de negocios. En efecto, debe ser lo primero que se debe ejecutar para garantizar el buen desarrollo de la empresa.
El motivo es que este documento ayudará a concretar los objetivos comerciales, a prever las acciones que se deben tomar para alcanzar estos objetivos comerciales y a quiénes se van a dirigir estas acciones y estrategias.
Además, el plan de ventas es fundamental porque permite anticipar posibles obstáculos, identificar las tendencias del mercado que van surgiendo, y en general, a organizar todos los factores que intervienen en las ventas.
En suma, el plan de ventas facilita la visión a dónde el negocio quiere llegar y cómo se puede llegar.
Por ese motivo, tiene una serie de objetivos que se deben aplicar a la hora de desarrollar un plan de este tipo.
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¿Cuáles son los objetivos de un plan de ventas?
Por supuesto, un plan de ventas puede tener diversos objetivos, no obstante, se destacan:
- Identificar todas las oportunidades de éxito que puede tener un negocio, tanto para los que se encuentran en sus primeros años, como para los que tienen años de trayectoria.
- Definir las estrategias de marketing necesarias para posicionar la marca y conseguir más ventas.
- Organizar los procesos internos de la empresa, para guiar al departamento de ventas y lograr que se generen mejores resultados.
- Establecer las metas de venta durante un período determinado.
- Optimizar y fortalecer las herramientas y recursos que dispone el negocio para aumentar las ventas.
- Definir el cliente ideal.
- Diseñar el plan de manual de atención al cliente.
- Entrenar a los colaboradores del departamento de ventas para que ejecuten estrategias que promuevan la compra de productos y servicios.
- Diseñar uno o varios discursos de venta que aumenten las posibilidades de compra.
- Entre otros objetivos más específicos.
¿Cómo hacer un plan de ventas?
No existe una fórmula mágica para hacer un plan de ventas. Sin embargo, te recomendamos seguir estos efectivos pasos:
1- Define la misión del negocio
Para lograr esto, debes responder a preguntas como “¿quiénes somos?”, “¿qué hacemos?”, “¿cuál es el principal objetivo?”. Lo importante, es responder de forma simple y directa para identificar el verdadero motivo de la existencia de tu empresa y la misión que persigue.
Algo que también es fundamental a la hora de definir la misión del negocio, es enfocarse en la identidad corporativa de la empresa y cómo los productos o servicios que ofrece pueden ayudar a los clientes.
2- Organiza el equipo de ventas
En esta etapa, debes indicar los cargos de tus colaboradores de ventas, el nivel jerárquico y sus funciones. Es conveniente comenzar por los gerentes y líderes hasta seguir con el último colaborador.
Cuando organizas tu equipo de ventas de esta forma, puedes ver cómo es su estructura, cuántas áreas de ventas necesitas, si requieres de sucursales, o, por ejemplo, si necesitas un sub-departamento de ventas, etc.
3- Define tu público objetivo
Se trata de descubrir cuál es el perfil de ese cliente ideal que se beneficiará con el producto o servicio que le ofreces. Por ejemplo, debes analizar y segmentar tus clientes según las características en común, y cómo son sus comportamientos de compra.
Cuando defines tu público objetivo, puedes enfocar todas las acciones de venta en ese público objetivo. Además, podrás definir un buyer persona efectivo y las estrategias que te permitirán atraerlo.
4- Determina las herramientas y recursos que vas a necesitar
En esta etapa, debes detallar todas las herramientas y la cantidad de recursos que necesitas para ejecutar las estrategias establecidas en el plan de ventas.
Así, puedes monitorear cuáles son los recursos y herramientas que ya posee el negocio, y cuáles necesita adquirir. Por último, es clave que puedas tener un motivo real para adquirir herramientas y recursos, y también, para mantener los que ya posees.
Esto se hace para justificar todo este proceso y para que puedas establecer prioridades a la hora de elegir.
5- Construye el plan de ventas
Es el paso final para comenzar a redactar el plan de ventas. La intención es llevar a cabo las estrategias y acciones necesarias para cumplir con tus metas de ventas.
Para lograr construir un plan de ventas efectivo debes:
- Apegarte a una estructura coherente.
- Analizar la situación actual de la empresa en relación al mercado.
- Identificar los objetivos de ventas considerando, a dónde quieres y en dónde te encuentras actualmente.
- Conocer a tu competencia.
- Detallar las distintas estrategias y acciones que se ejecutarán en el ciclo de ventas.
- Medir las acciones. Es decir, monitorear en tiempo real tus resultados para identificar aquellas estrategias que funcionan y las que requieren un ajuste.
- Redactar paso a paso, y al final leer con tu equipo de colaboradores para saber si hay que agregar elementos, o suprimir otros.
2 ejemplos de un plan de ventas
Se trata de ejemplos de un plan de ventas tomando en cuenta sus distintos tipos:
-
Plan de ventas de largo alcance
En donde los líderes se reúnen y establecen un camino a largo plazo sobre los objetivos de ventas.
-
Plan de ventas anual
Es aquel que sirve para definir los objetivos inmediatos y para tomar decisiones que permitirán al negocio alcanzar las metas de gran alcance.
En conclusión, el plan de ventas es una herramienta que te ayudará a lograr más conversiones y atraer leads que tengan potencial de crecimiento dentro de tu empresa. Por eso es importante que definas este documento dentro de tus estrategias de negocios, si en verdad quieres lograr el éxito y la consecución constante de metas y objetivos.
