El precio de un producto o servicio es una parte muy importante en el proceso de ventas, especialmente porque entre otras cosas, ayuda en su posicionamiento.
Cambiar el precio es un factor diferenciador en muchos sentidos; sin embargo, debes tener en cuenta diferentes variables tales como el mercado, los costos, la competencia, el reconocimiento de tu marca, etc.
Por otra parte, para que todo esto pueda funcionar, se recurre con mucha frecuencia al llamado precio psicológico, el cual puedes fijar con la intención de conectar con las emociones de tus consumidores, de este modo tener más ventas, sin tener que modificar los costos de producción de tus productos.
Aprende que son los precios psicológicos, por qué son tan efectivos, las mejores estrategias que puedes aplicar para crearlos, los diferentes tipos que existen y algunos ejemplos de empresas reconocidas mundialmente por practicar esta técnica.
¿Qué vamos a ver?
Qué son precios psicológicos
Las estrategias de precios son una parte fundamental para la comercialización de tus productos, establecer una estrategia de precios que te favorezca es esencial para que logres los objetivos de venta que te has planteado.
Una buena forma de lograrlo, es mediante la aplicación del precio psicológico.
Una estrategia de precio psicológico tiene como fundamento un principio básico, donde ciertos precios tienen un mayor impacto psicológico en los clientes.
Se enfoca en las emociones del consumidor, en el valor que este distingue en un servicio o producto.
Además, tiene un gran impacto en su comportamiento de compra.
Solo basta con un pequeño incremento o una pequeña rebaja de algunos céntimos y lograrás captar la atención del cliente, generando una respuesta emocional de su parte y de este modo fomentando el incremento de tus ventas.
Por qué funcionan los precios psicológicos
Una buena parte de las decisiones que tomamos cada día son inconscientes, comprar es una de ellas.
En este caso, los precios generan conexiones automáticas con tus clientes, generando reacciones e influyendo en su decisión de compra, esto ocurre debido a diferentes razones:
- El efecto anclaje: donde haces que los precios psicológicos sean un punto de referencia para tus clientes. Cuando creas un precio por debajo, por ejemplo, en lugar de 30$ estableces 29,99$. En este caso, generas la percepción de que están obteniendo un gran trato o una oferta mucho más atractiva.
- La ilusión de precios bajos: generalmente los precios que finalizan en .95 o .99, crean la ilusión de ser mucho más bajos a los precios redondos. Esto hace que un producto se perciba como más económico y asequible.
- La apreciación de oferta o descuento: produces la sensación en el cliente de que está aprovechando una oferta o descuento especial, interpretándolo como una oportunidad para ahorrar dinero y cubrir una necesidad con un valor adicional.
- Percepción de una mayor demanda: un precio fijado en .99 crea la idea de que un producto es más demandado y popular. Por eso, de forma inconsciente, los usuarios asocian estos precios con mayor calidad, incluso, con una mayor aceptación social.
6 estrategias para crear precios psicológicos
Una adecuada estrategia de precios psicológicos te ayuda a establecer el precio más apropiado para cada momento de compra y cada tipo de comprador.
La efectividad de estos precios y estrategias puede ser variable dependiendo del contexto cultural, de tu mercado objetivo, la calidad percibida del producto, la competencia que puedas tener en tu sector, las preferencias individuales de los consumidores, entre otros.
Al considerar estos factores, puedes aprovechar los elementos emocionales y psicológicos que influyen en el comportamiento de compra y crear una estrategia que se adapte a tu negocio y mercado en particular.
Algunos puntos que debes considerar para crear una adecuada estrategia de precio psicológico pueden ser:
1- Evita números enteros
Una de las técnicas más comunes en la implementación de estrategias de precios psicológicos.
Al usar dígitos variables, en lugar de números redondeados, creas la idea de una reducción del precio normal, es decir, el cliente estará convencido de que está pagando menos.
2- Diferencia el costo de los gastos de envío
Mostrar el costo o precio del producto y por separado el costo por el envío, atrae más clientes y te diferencia de la competencia.
Aunque en algún punto debes reflejar el costo total incluido el envío, saber el precio del producto, permite que mentalmente el cliente pueda valorarlo mucho más y no sentir que está pagando de más, sino todo lo contrario.
3- Divide el costo total
Esta es una estrategia que puedes aplicar cuando el costo de los productos puede ser muy elevado, divides el precio total de tu producto o servicio en varias cuotas diferidas.
Entonces resulta mucho más atractivo para los compradores adquirir un producto de 1000$ en 4 cuotas de 250$.
4- Establece precios fijos por periodos
Esta estrategia es muy común y efectiva, en el caso de servicios digitales, funciona muy bien ofrecer un costo fijo mensual por el uso del servicio.
En el caso de algún producto, definir plazos por fechas, por ejemplo, un “precio en oferta” una semana, un mes o de una fecha hasta otra determinada.
5- Subraya los descuentos
Otra estrategia que te dará muy buenos resultados, solo debes fijar un precio de descuento sobre el precio original de tu producto.
Es importante que tengas en cuenta el orden, el color y el tamaño de los números, hacer resaltar el precio final sobre el precio de referencia original.
Así los clientes pueden entender claramente tu mensaje y creas la necesidad de compra.
6- Usa porcentajes
Finalmente, otra opción es resaltar las promociones de tus productos reflejando el porcentaje de ahorro.
Cuando el cliente observa que está ahorrando un 10%, un 15% o mucho más, entonces automáticamente tendrá el deseo de comprar.
3 Ejemplos de precios psicológicos
Los precios psicológicos son estrategias muy populares usadas por algunas de las empresas más grandes en el mundo.
Suelen tener una mayor presencia durante las ventas por temporadas son el mejor ejemplo de ello. Algunos ejemplos de esto son:
1- Walmart
Una de las empresas emblemática del famoso “Black Friday” o “Viernes Negro”, representando un día con las mejores ofertas del mercado.
Se trata de ofertas que se gestionan por un “tiempo limitado”, lo que genera una necesidad de compra en las personas.
2- Amazon
Representa un modelo de precios con beneficios mutuos, esta tienda líder en ventas en línea ha logrado plasmar las estrategia de precios psicológicos mediante el uso del porcentaje de ahorro y la aplicación de un tiempo límite establecido para que las personas puedan acceder a la oportunidad de oferta de los productos.
3- Shein
Una empresa que ha logrado trascender en el mercado en los últimos años, gracias a su estrategia de fijación de precios psicológicos basada en la técnica del 9, además de ofrecer promociones exclusivas de forma diaria y también por tiempo limitado.
Una combinación de estrategias que la ha consolidado en el mercado en más de 150 países.
Resulta obvio el impacto que tiene el uso de la estrategia de precio psicológico dentro de una empresa, su efectividad va a depender del equilibrio que logres obtener entre la percepción de valor en el cliente y la rentabilidad de tu negocio.
Así, te aseguras que los precios que establezcas sean sostenibles y te generen resultados positivos a largo plazo.
No olvides mantener como uno de tus principales objetivos el beneficio de tus clientes, de esto va a depender que logres destacarte y consolidarte en el mercado como una marca preferencial por los consumidores.
